Der Erfolg eines Trainings ist von diesen drei Faktoren abhängig. Eine Methode, sie aktiv zu beeinflussen, die für mich seit Jahren gut funktioniert, ist der „FutureWalk“.

Besser verstehen

Hinter dem Begriff „Verstehen“ steht das inhaltliche Begreifen eines Sachverhalts. Dabei geht es nicht nur um die bloße Kenntnisnahme, sondern auch um das Erfassen des intellektuellen Zusammenhangs, in dem der Sachverhalt steht. Jedes Individuum versteht mit seinen Sinnen anders. Wir hören dem Kunden im Analysegespräch zu, verstehen seine Sprache, nehmen unbewusst seine Körpersprache wahr und machen im Anschluss ein Angebot für unsere Trainer- oder Beraterleistung.

Den Kunden richtig verstehen geht indessen weiter. Der Kunde steht in seinem Umfeld, wird von seinen Interessensgruppen beeinflusst und erwartet von uns DIE Lösung. Mit den Sinnen wahrnehmen allein reicht nicht. Die strategischen Aspekte des Kunden sind ebenfalls zu berücksichtigen und genauestens zu analysieren. Mit welchen Herausforderungen hat der Kunde zu kämpfen? Welche Faktoren beeinflussen ihn? Und wie sehen die Konkurrenzsituation und das wirtschaftliche Umfeld des Kunden aus?

Wir müssen den Kunden ganzheitlich in seinem Umfeld verstehen und einschätzen. Als Trainer und Berater ist es unumgänglich, näher beim Kunden zu sein. Standardtrainings haben im heutigen Marktumfeld keine Chance mehr.

Nach der Analyse stelle ich ein individuelles, mehrstufiges Trainingsprogramm zusammen. Die Ausgangslage bei jeder Trainingsmaßnahme ist die Zielsetzung: Was wollen wir damit erreichen? Aus der Zielsetzung werden konkrete Trainings und Workshops entwickelt und implementiert.

Tief verbinden

Als Trainer verbinden wir uns sehr stark mit dem Kunden. Die emotionale Bindung entsteht schon in der intensiven Analysephase. Wir verstehen uns sehr gut! Die Empathie ist in unserem Geschäft essenziell.

Verbinden müssen sich aber nicht nur Trainer und Kunde. Auch die Kundenteams untereinander sollen zueinander Verbindung aufnehmen. Verbinden heißt dabei nicht nur, zusammen ein Nachtessen zu genießen oder gemeinsam Sport zu treiben, sondern auch verbunden zu sein in wirtschaftlich positiven und negativen Zeiten. Sich mit dem Kunden freuen und mit dem Kunden leiden, verbindet ganz stark.

Ein wichtiger Aspekt der Trainingsarbeit ist das Verbinden der Teilnehmer. Der Trainingstag außerhalb des Alltags ist bei jedem Thema einer der wichtigsten Aspekte. Kooperative Zusammenarbeit im Verlauf des Trainings bringt auch für den Alltag im Geschäft einen nicht zu vernachlässigenden Vorteil.

Mit verschiedenen Kunden durfte ich schon einen „FutureWalk“ durchführen. Dabei waren wir meistens mit Schneeschuhen in den Schweizer Bergen unterwegs. Die strategischen Resultate aus diesen Outdoor-Workshops sind sehr wertvoll – der Zusammenhalt oder die Verbindung zwischen den Teilnehmern ist aber noch viel wichtiger.

Einige Kunden sprechen heute noch vom „Spirit of Oberiberg“, dem häufigsten Austragungsort meiner FutureWalks in der Innerschweiz, bei denen viele persönliche Netzwerke und Verbindungen entstanden, die auch nach Jahren noch positiv wirken.

Lassen Sie mich dazu eine kleine Anekdote erzählen:

Beim FutureWalk mit einem Dienstleister waren dessen Führungskräfte für sechs Posten verantwortlich, an denen die Teams knifflige Aufgaben lösen mussten. Die CEO und eine Divisionsleiterin der Firma betreuten den letzten Posten. Diesen erreichten die zwei Damen sehr frühzeitig. Da die Gruppen auf dem Weg bereits über die ersten fünf Fragen intensiv diskutiert hatten, mussten die zwei Führungskräfte relativ lange warten. Eigentlich kein Problem, schließlich gibt es Smartphones, um die Zeit anderweitig zu nutzen. Just an der Stelle am Berg gab es aber keinen Handyempfang. So tauschten sich die zwei Kaderfrauen über ihre Erfahrungen aus. Die Divisionsleiterin hat mir später erzählt, dass dieses persönliche Gespräch für sie sehr wertvoll war.

Erfolgreich vermarkten

Unsere Kunden suchen im Marketing den Erfolg, und wir beraten sie dabei. Doch auch wir Trainer müssen unsere Dienstleistung vermarkten, um erfolgreich zu sein. Positive Seminarbewertungen können dabei hilfreich sein. Dazu gebe ich meinen Trainingsgruppen jedoch nicht einfach nur einen Multiple-Choice-Fragebogen ab. Mich interessiert vielmehr fundiertes, auswertbares Feedback mit einer kurzen Begründung. Davon erstelle ich ein Management Summary, das ich mit dem Auftraggeber bespreche: Was ist im Seminar passiert? Gab es besondere Erkenntnisse? Welche Themen sind neu?

Eine weitere Strategie sind Follow-ups: Mein Auftraggeber, eine Großgärtnerei mit rund 70 Mitarbeitern, wollte einige Zeit nach dem ersten FutureWalk die eigene Verkaufsphilosophie analysieren und optimieren.

Beim Follow-up-Training gab es keine Schneeschuhwanderung, sondern ein aktives Mystery-Shopping in St. Moritz. Die Teilnehmer erarbeiteten zuerst einen Fragebogen, um die Mystery-Besuche bewerten zu können und eine Rangliste der rund 30 besuchten Geschäfte zu erstellen. Danach bewerteten die Teilnehmer exklusive Boutiquen, aber auch die lokalen Bäckerei-, Metzgerei- und Lebensmittelgeschäfte.

Am besten schnitt dabei die Dorfmetzgerei ab: Mit einem simplen „Bun di!“ (rätoromanisch für „guten Tag“) erreichte das Personal eine positive Stimmung zwischen Verkäufer und Kunde.

Anschließend erhielten vier Mystery-Shopper den gleichen Fragenbogen, mit dem Ziel, die Teilnehmer in der Gärtnerei mit ihrem eigenen Fragebogen zu beurteilen. Daraus ergab sich die messbare Zielsetzung, das Up- und Cross-Selling mit der richtigen Verkaufstechnik in ihrem eigenen Betrieb zu fördern.

Auch dieser besondere Workshop brachte gute Erfolge für die Großgärtnerei: Sie floriert, gedeiht und wächst kontinuierlich.