Als ich Kind war, gab es den Kartoffelmann. Er fuhr einmal die Woche durch unser Wohngebiet. Er läutete eine schwere Messingglocke und rief laut durch das geöffnete Fenster seines Lastwagens: „Kartoffeln! Kartoffeln!“ Ab und zu hielt er an, die Kunden kamen zum Wagen und er verkaufte seine Waren direkt vom Lastwagen. Dann fuhr er in die nächste Seitenstraße und machte dort weiter.

Das Geschäftsmodell des fahrenden Händlers ist heute nur noch Folklore. Aber wir machen in Marketing und Vertrieb weiter wie bisher: Sollten wir uns noch immer eine möglichst große Ansammlung von Menschen suchen und unser Angebot so laut wie möglich bewerben?

 

Neukunden suchen sich ihren Weg selbst

Die Menschen sind längst im Informationszeitalter angekommen. Sie wissen, wo und wie sie suchen müssen, um Informationen, Produkte oder Dienstleistungen zu finden. Information ist keine Mangelware mehr. Wir können buchstäblich zu jeder Zeit auf das Wissen der Welt und alle nur denkbaren Warenangebote zugreifen.

Wir stellen uns unser Programm selbst zusammen. Niemand muss sich noch nach den Zeitplänen der Anbieter richten. Tagesschau ist nicht mehr abends um acht, sondern dann, wenn wir wollen. Wir können darauf vertrauen, dass wir jede Art von Information finden werden, sobald wir bereit sind, uns damit zu beschäftigen.

Das ist die wesentliche Änderung, die Vertrieb und Marketing aufmischt.

 

Interesse – Vertrauen – Beziehung – Entscheidung

Wir kennen das: Jemand tut etwas für uns. Etwas wirklich Hilfreiches. Wenn wir uns nicht sofort revanchieren können, nehmen wir uns unbewusst vor, bei Gelegenheit etwas für den anderen zu tun. Das ist das Prinzip der Reziprozität. Alle Menschen – Soziopathen ausgenommen – kennen diesen Effekt bei sich selbst. Genau darauf beruht das Konzept erfolgreicher Verkäufer und Marketing-Strategen: Erst geben. Dann später vielleicht etwas einfordern.

Das ist die natürliche Reihenfolge, die wir erwarten, wenn wir einen neuen Menschen kennenlernen. Wir sind interessant, hilfreich oder nützlich füreinander. Danach reift Interesse zu Vertrauen heran, weil der andere sich so verhält, wie wir es erwarten. Diese Beziehung wird immer enger und schließlich treffen wir weiterführende Entscheidungen. Immer in dieser Reihenfolge. Wir wollen keine Entscheidung für etwas oder jemanden treffen, wenn wir noch keine Beziehung auf der Basis von Vertrauen haben.

 

Heldenreise zur Entscheidung für Neukunden

Alles, was wir als Unternehmer tun müssen, ist, die Reise unserer potenziellen Neukunden vom ersten Interesse bis zur Entscheidung zu begleiten. Zunächst liefern wir Informationen, die für unsere Zielgruppe hilfreich sind. Wir müssen also kein Interesse für unsere Angebote wecken, indem wir Glocken läuten und laut schreien. Wir müssen nur etwas finden und bereitstellen, was ohnehin schon interessant für die Menschen in unserer Zielgruppe ist.

Dadurch schaffen wir die Grundlage für Vertrauen, weil wir verlässlich sind, ohne etwas zu fordern. Wir liefern weitere hilfreiche Informationen, Hinweise, Tipps und Kniffe, die für unsere Zielgruppe wichtig sind. Nach einiger Zeit, die wir verstreichen lassen, um das Vertrauen wachsen zu lassen, gehen wir einen Schritt weiter.

Wir etablieren eine Beziehung durch Dialog. Jetzt locken wir unsere Kontakte aus der Defensive und beginnen eine Unterhaltung. Unverbindlich und ohne zu nerven, aber schon etwas intensiver, als nur zu geben, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Spätestens jetzt werden uns einige dieser Kontakte verlassen. Diesen Verlust kann man auch als Gewinn sehen, denn diese Kontakte sind offenbar nicht bereit für eine Kundenbeziehung.

Und dann kommt es schließlich zum Antrag: Willst du mit mir gehen? Oder in der Geschäftswelt: Willst du mit mir über eine Zusammenarbeit sprechen? Jetzt geben wir dem potenziellen Kunden die Gelegenheit, eine Entscheidung zu treffen. Ja oder Nein. Kein Vielleicht.

 

Verlagerung der Erstansprache vom Vertrieb zum Marketing

Die Automatisierung dieses Prozesses ist ein Gewinn für alle Beteiligten:

  • Die Interessenten, die im Moment nicht als Kunde infrage kommen, bekommen wertvolle Informationen. Auch wenn sie jetzt nicht Kunde werden wollen, werden sie das wohl positiv in Erinnerung behalten, und wer weiß: Vielleicht kommt der Bedarf später oder sie empfehlen uns weiter.
  • Die potenziellen Kunden, die jetzt bereits Kaufinteresse haben, werden froh sein, dass sie sich von der Kompetenz eines möglichen Anbieters überzeugen konnten.
  • Unternehmen und Verkäufer sprechen jetzt nur noch potenzielle Kunden an, die dieses Gespräch selbst führen wollen.

 

Win, win, win!

Es ist Zeit für ein neues Verständnis in Marketing und Vertrieb. Zeit für die Besinnung auf zutiefst soziales Verhalten. Zeit, den Marktschreier in den Ruhestand zu schicken. Zeit für wertvolle Inhalte und aufrichtiges Interesse aneinander.