Welcher Fisch in welchem Gewässer welche Köder bevorzugt, ist das große Geheimnis erfolgreicher Angler. Sie testen, probieren, holen sich Tipps – bis sie genau den Stoff gefunden haben, der Fische glücklich macht. Denn der Wurm muss den Fisch schmecken! Ähnlich verhält es sich im internationalen Geschäftsleben. Trotz der Tatsache, dass wir im Informationszeitalter in einer globalisierten Welt leben, sind die Gepflogenheiten von Land zu Land und von Branche zu Branche unterschiedlich. Wer erfolgreich sein will, muss die Unterschiede erkennen. Erst dann werden eine Präsentation und eine mögliche spätere Zusammenarbeit wirklich erfolgreich.

Sprachbarrieren, auch wenn alle Englisch sprechen

Das Problem beginnt bereits bei der Sprache. Natürlich ist heute Englisch die internationale Geschäftssprache, und Präsentationen werden oft in Englisch vorgetragen. Leider hat dieser gemeinsame Nenner unzählige Fallen. Es ist allgemein bekannt, dass sich das Englisch der Briten vom Englisch der Amerikaner, Australier, Südafrikaner usw. in vielen Punkten unterscheidet. Übersehen werden dagegen oft die Eigenheiten, die beim Übersetzen aus einer anderen Sprache entstehen. Wenn man aus dem deutschen Sprachraum kommt, kennt man zum Glück die üblichen Germanismen-Fallen. „A Billion“ ist nun einmal keine im deutschen Sprachgebrauch verwendete Billion, sondern die um ein tausendfaches kleinere Milliarde. Jede Sprache hat bei der Übertragung ins Englische diese Tücken. Es gibt viele hübsche Beispiele, über die Engländer und Amerikaner herzlich lachen können, die aber zu Verwicklungen führen können. Dabei sollte man sich über diese Probleme eigentlich nicht wundern. Sprachbarrieren gibt es sogar dann, wenn Deutschsprachige aus den verschiedenen deutschsprachigen Ländern miteinander kommunizieren. Dazu kommen noch die verschiedenen branchenbezogenen Fachausdrücke, bei denen Außenstehende nur noch Bahnhof verstehen.

Der eine sieht die Lösung, der andere das Problem.

Außerdem gibt es natürlich auch Mentalitätsunterschiede. In meiner Zeit als Unternehmensberater habe ich das mehrmals selbst erleben dürfen. Wir sollten bei einem französischen Kunden in Lyon eine neue Firmensoftware einführen. Das Team bestand aus US-Amerikanern und Franzosen. Für die Amerikaner gab es keine Zweifel, sie sagten nur: „Yes, we can do it“, und waren von Anfang an davon überzeugt, dass es für jedes Problem eine Lösung gibt. Anders bei den Franzosen. Sie sahen fast nur die Schwierigkeiten und fokussierten einen großen Teil der Zeit auf die Probleme. „O lala, das geht nicht.“ Erst nach einer langen Analyse aller Schwierigkeiten waren sie – zum Glück – am Ende dann doch davon überzeugt: Es gibt eine Lösung!

Vor der Präsentation eines Projekts ist es deshalb nicht uninteressant, erst einmal über die Reihenfolge nachzudenken. Das kann sich wirklich lohnen! Die Frage lautet: Ist mein Publikum lösungsorientiert oder ist es problemorientiert? Die Präsentation des Projekts sollte sich an der Antwort auf diese Fragen orientieren.

Das große Ganze oder ZDF (Zahlen, Daten, Fakten)?

Jedes Publikum ist einzigartig. Es gibt generelle Mentalitätsunterschiede von Land zu Land, aber auch innerhalb eines Landes gibt es Unterschiede von Branche zu Branche und von Geschäftsbereich zu Geschäftsbereich. Die Geschäftsleitung hat andere Schwerpunkte, als beispielsweise eine Gruppe von Ingenieuren.

Geschäftsleitungen legen typisch auf einen großen Gesamtüberblick Wert, während Ingenieure Details lieben und ganz begeistert auf Zahlen, Daten und Fakten reagieren. Ingenieure werden deshalb viel häufiger überladene Folien und ausführlichen Zahlentabellen einsetzen. Bei einer Präsentation vor einer Geschäftsleitung sieht es anders aus. Hier muss man den Überblick bewahren und das große Ganze sehen. Oft lohnt sich das Ampel-Modell. Steht ein Projekt auf „Grün“, ist alles in Ordnung. Steht es auf „Gelb“ oder „Rot“ – dann gibt es noch einiges und sogar vieles zu besprechen.

Das höchste Gebot: „Du darfst nicht langweilen“

Egal, um was es geht und wo auf der Welt du bist: Langweilen darf man nie! Natürlich bringt es nichts, hier einen Schenkelklopfer nach dem anderen zum Besten zu geben. Das kann ebenfalls langweilig und im schlimmsten Fall sogar peinlich sein. Für den Zuhörer wird es aber immer dann interessant, wenn er merkt, dass der Redner genau weiß, vor wem er spricht und um was es geht. Wenn der Zuhörer das Gefühl bekommt: Hier hat sich jemand mit unseren Gepflogenheiten vertraut gemacht!

Begeisterung ist ansteckend, und nur wer selbst begeistert ist, kann auf andere positiv wirken. „In dir muss es brennen, was du in anderen entzünden willst“, schrieb schon Augustinus.

Meine Empfehlungen

Zum Abschluss noch ein paar Tipps von mir, damit das Prinzip „der Wurm muss dem Fisch schmecken“ erfolgreich umgesetzt werden kann.

  • Je weniger Sie das Publikum kennen, desto größer muss Ihr Aufwand bei der Vorbereitung der Präsentation sein.
  • Wenn Sie nicht in Ihrer Muttersprache präsentieren, dann proben Sie umso öfter.
  • Machen Sie einen Testlauf vor jemanden, der sich mit dem Publikum auskennt.
  • Stellen Sie während der Präsentation Fragen, damit Sie merken, ob das Publikum zuhört.
  • Seien Sie immer höflich. Gehen Sie immer davon aus, dass ein Fragesteller seine Frage mit einer positiven Absicht stellt.

Und, last not least: Wenn Sie hinfallen, dann stehen Sie wieder auf und machen weiter. Wer nie hinfällt, hat auch nie etwas gewagt. Haken Sie es als eine neue Erfahrung ab, denn nun wissen Sie, wie Sie in Zukunft besser ankommen. Das wünsche ich Ihnen von ganzem Herzen!