Neukunden gewinnen ist ein Knochenjob! Doch statt frustrierende Kaltakquise zu betreiben, wechseln jetzt viele Vertriebsprofis zum Social Selling. Social Selling ist die Quintessenz aus Pull-, Neuro- und Empfehlungsmarketing. Es geht nicht mehr darum, den Kunden zu «jagen», sondern vom Kunden «gefunden» zu werden, als vertrauenswürdiger Experte.

Im Fachjargon: weg vom Push- und hin zum Pull-Marketing bzw. -Vertrieb. Die Social-Selling-Formel: Sie bauen Ihren Expertenstatus auf, pflegen Ihr Netzwerk mit hochwertigen Inhalten und interagieren Sie auf Augenhöhe. So kommen Sie auf den Radar von potenziellen Kunden. Besteht dann Kaufabsicht, ist man kein Fremder mehr. Einfach? Nein, aber effektiv!

Die 7 Punkte des Social Selling

Das 7-Punkte-Programm des Social Selling ist ein Prozess, der – ebenso wie Kaltakquise – viel Ausdauer erfordert. Grundsätzlich ist das Prinzip des Social Selling nicht neu. Der althergebrachte Business Club setzte auf denselben Effekt. Die Digitalisierung lässt nun aber eine ungeahnte Skalierung zu, schliesslich sind Ihre Inhalte nun für alle Mitglieder der sozialen Netzwerke sichtbar. Das sind bei XING und LinkedIn im DACH-Raum mehr als zehn Millionen Menschen. Der grosse Unterschied zu herkömmlichen Netzwerken ist, dass hierbei digitale Netzwerkeffekte genutzt werden, dass man über Mehrwert eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufbaut und dass die Kundenbeziehung für den Ausbau der Reichweite genutzt werden kann. Darüber hinaus unterstützt Sie die Businesslogik der digitalen Netzwerke: Diese sind in der Lage, zu verstehen, wer sich für welches Thema interessiert und wer für welches Thema ein Experte ist. Je besser die Netzwerke dies zuordnen können, desto besser sind die Einblendungen von Beiträgen im Newsfeed.

Auf die folgenden Punkte kommt es an, wenn Sie erfolgreich Social Selling auf digitalen Plattformen betreiben wollen:

1. Strategie

Was wollen Sie erreichen? Was sind Sie bereit zu investieren? Wo stehen Sie in zwölf Monaten? Aktionismus im Vertrieb kann zu Glückstreffern führen. Besser ist es jedoch, wenn man sich konkrete Ziele setzt und sich darüber im Klaren ist, wie viel Einsatz man bringen will und kann. Social Selling ist mächtig, aber nichts, was man «so nebenher» macht. Es braucht ein klares Commitment. Social Selling ist ein Marathon!

2. Recherche

Know your customer! Zunächst gilt es, die richtigen Plattformen und Themen zu erkennen. Wo bewegen sich Ihre Kunden? Welche Themen oder Inhalte sind für sie interessant? Was lesen sie? Was liken sie? Welche Events besuchen sie? Wir brauchen Daten und Fakten, um den Markt einschätzen zu können.

3. Profiling

Schärfen Sie Ihr Profil. Seien Sie als Experte auf den digitalen Plattformen sichtbar. Dies gilt für Google, LinkedIn, XING und Branchennetzwerke gleichermassen. Definieren Sie Ihre Kernkompetenzen und optimieren Sie Ihre digitalen Profile, damit Menschen und Suchmaschinen Sie finden.

4. Expertenstatus

LinkedIn hat den Social Selling Index entwickelt. Hier werden Ihre digitalen Aktivitäten ausgewertet und in ein Ranking übertragen. Als Superstar haben Sie eine höhere Sichtbarkeit. Interessant ist, dass hier auch ein Branchen-Benchmark erfolgt. So können Sie einschätzen, ob Sie «top of Mind» sind. Eine andere Möglichkeit, um den eigenen digitalen Wert einzuschätzen, ist der Klout Score. Auf der Klout-Website werden die Aktivitäten auf verschiedenen Plattformen gemessen. In einem Branchenranking sehen Sie, ob Sie den Expertenstatus erreicht haben.

5. Netzwerk

Bauen Sie Ihre Kontakte systematisch aus. Dies beinhaltet die persönliche Ansprache neuer Kontakte, aber auch die Pflege des bestehenden Netzwerks. Darüber hinaus können Sie Ihre Marktpartner aktiv ins Gespräch bringen, in dem Sie sie im Text referenzieren.

6. Content

Auf den richtigen Mix kommt es an. Im Social Web gehört es zur Interaktion dazu, fremde Inhalte zu teilen, die einen Mehrwert für die eigene Community darstellen. Dieser Kurator-Ansatz zeigt, zu welchem Expertennetzwerk man gehört. Zentral sind aber die eigenen Inhalte. Zeigen Sie Ihr Fachwissen durch Beiträge und Artikel. Menschen und Suchmaschinen sind sehr wohl in der Lage, zu unterscheiden, ob man Inhalte «nur» teilt oder ob man eigene Inhalte publiziert.

7. Monitoring

Beobachten Sie kritisch, wie Ihre Beiträge und Interaktionen ankommen und wer Ihr Profil besucht. Erkennen Sie, mit welchen Triggern Sie Ihr Netzwerk zu Interaktionen auffordern können, wann die beste Zeit für Interaktionen ist, wer Ihre Sales-Ambassadoren sind und welche Profilbesucher Sie ansprechen möchten.

An der Fachhochschule Nordwestschweiz, FHNW, entwickle ich mit Content-Marketing- und Vertriebs-Experten einen neuen Diplomlehrgang: «CAS Digitales Vertriebsmanagement». Der Start ist 2019. Ziel ist es, das Vertriebs-Know-how in die digitale Welt zu übertragen. Gerade das digitale Netzwerk bietet für den Vertrieb neue Möglichkeiten.

Was braucht es dafür? Drei Dinge:

  1. Ein digitales Mindset,
  2. ein Bewusstsein für den Wert von Kundendaten und
  3. den Mut, zu experimentieren und neue Wege zu gehen.

Fazit für den Vertrieb

Social Selling ist ein Marathon. Social Selling ist nicht weniger aufwendig als Kaltakquise – aber Sie wechseln vom Push- zum Pull-Ansatz. Sie nutzen die digitalen Möglichkeiten, um sich zu positionieren und gefunden zu werden. Sie agieren als Experte und Partner!