Professionelle Beziehungen mit fremden Menschen

Niemand mag Menschen, die einen ausnutzen. Doch genau das haben viele Verkäufer über einen langen Zeitraum hinweg mit ihren Kunden getan – und manche tun es immer noch. Vielleicht ist das der Grund, warum der Beruf des Verkäufers so schlecht angesehen ist. Die meisten Geschäftsleute, die ich kenne, möchten nicht „Verkäufer“ auf ihrer Visitenkarte stehen haben (obwohl sie streng genommen genau das sind). Zwar wollen alle, dass der Kunde kauft, doch niemand möchte mit den unangenehmen Seiten des Verkaufs in Verbindung gebracht werden.

Viele althergebrachte Verkaufs- und Marketingstrategien sind sehr einfach strukturiert. Vergleichsweise so, als ob Sie bei einem Flirt im zweiten oder dritten Satz „Geschlechtsverkehr gefällig?“ sagen würden. Das Angebot kommt viel zu früh und viel zu platt daher, und auf ehrliches Interesse wartet der Kunde vergebens. Offenbar ist es einigen Anbietern nicht wichtig, ihre Kunden kennenzulernen und sie zu verstehen. Sie wollen den schnellen Abschluss und sonst nichts.

Erst geben, dann geben, später noch mehr geben, und erst dann nehmen.

Wie fühlen Sie sich, wenn Ihnen jemand zum Geburtstag gratuliert oder Ihnen gar etwas schenkt? Wenn Sie nicht psychopathisch veranlagt sind, spüren Sie vermutlich eine gewisse Verpflichtung, diese Aufmerksamkeit bei nächster Gelegenheit zu erwidern. Sie wollen das Gleichgewicht wiederherstellen. Diesen Reflex nennt man Reziprozität.

Der amerikanische Psychologe Roberto Cialdini hat sich ausführlich mit Manipulation und Beeinflussung auseinandergesetzt und das Prinzip der Reziprozität in seinem Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ beschrieben. Darin erklärt er unter anderem, wie die Reziprozität das gesellschaftliche Leben aller Kulturen dieser Welt mehr oder weniger stark beeinflusst. Die große Mehrzahl der Menschen möchte ausstehende Schulden begleichen; und wer gibt, löst dadurch ganz oft den Impuls aus, dass der Begünstigte sich revanchieren möchte. Vertriebsabteilungen sollten dieses Wissen nutzen.

Hilfsbereitschaft ist legale Bestechung

Wenn Sie offensichtlich darauf hoffen, für eine gute Tat sofort entlohnt zu werden, geht Ihr Vorhaben nach hinten los. Das Prinzip der Reziprozität kann seine Kraft nur dann entfalten, wenn Sie geben, ohne eine direkte Gegenleistung zu erwarten. Am besten mehrfach, denn dadurch verstärken Sie das Bedürfnis des Begünstigten, Ihnen etwas zurückzugeben.

Das Prinzip der Reziprozität ist die Grundlage einer jeden durchdachten Content-Marketing-Strategie. Durch ein umfassendes Angebot an Lösungen für etwaige Probleme Ihrer Zielgruppe werden Sie bekannt. Weil Sie immer mehr wertvolle Inhalte liefern, fangen Ihre Zielpersonen schließlich an, sie zu mögen, und weil regelmäßig neue hilfreiche Tipps dazukommen, beginnen sie, Ihnen zu vertrauen.

Wer vertraut schon wildfremden Menschen?

Denken Sie bitte an eine tägliche Nachrichtensendung im Fernsehen oder im Radio. Zum Beispiel an die Tagesschau. Nehmen wir an, das Einschalten dieser Sendung gehört zu Ihrem abendlichen Ritual, und Sie wissen genau, worauf Sie sich einlassen, wenn die Moderatoren auf dem Bildschirm erscheinen. Mit der Zeit werden Sie das Gefühl entwickeln, die Nachrichtensprecher zu kennen – und das obwohl Sie sie nie persönlich getroffen haben. Sie gewöhnen sich an ihre Stimmen, und vielleicht beginnen Sie sogar, sie zu mögen. Dann ist es nur noch ein kleiner Schritt, bis Sie das nötige Vertrauen entwickeln, um alles, was die Moderatoren als Nachricht verlesen, als Tatsache hinzunehmen.

Warum „Seitenbacher Müsli“ nervt und dennoch Erfolg hat

Bestimmt kennen Sie den drängenden Ton des Sprechers der Radio-Werbung für „Seitenbacher Müsli“. Was viele nicht wissen: Eingesprochen werden die Spots (angeblich) im hauseigenen Tonstudio des Firmengründers – und zwar von ihm persönlich. Was zu Beginn aus Budget-Gründen so gewählt wurde, hat inzwischen Methode. Der schwäbische Dialekt mit der auffälligen Stimme, die rein gar nichts mit den typischen Sprecher-Stimmen zu tun hat, fällt auf und bleibt in Erinnerung. Das ist ein besonderer Effekt, den Sie selbst ausprobieren können.

Sprechende Menschen in einem Video oder in einem Audio-Beitrag unterstreichen Ihre Botschaft als Unternehmen. Wichtig ist allerdings, dass die Aufnahme nicht gänzlich perfekt ist. Zwar sollte sie nicht bewusst schlecht gemacht sein, doch es geht auch nicht darum, perfekte Filmszenen zu produzieren. Ganz im Gegenteil: Glaubhaft werden Ihre Inhalte erst dann, wenn die Menschen, die diese Inhalte vermitteln, authentisch wirken und sich nicht verstellen. Bringen Sie Ihre Mitarbeiter vor die Kamera! Sie werden sehen, dass Sie dadurch das Vertrauen potenzieller Käufer gewinnen und die Beziehung zu Ihrer Zielgruppe festigen.

Der CEO als Markenbotschafter

Die obere Führungsebene ist prädestiniert dafür, sich zu Wort zu melden, um den Sinn und das Wozu eines Unternehmens in die Öffentlichkeit zu tragen. Überlassen Sie diese Aufgabe deshalb Ihren wichtigsten Mitarbeitern. Der Chef erklärt den Sinn der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, und die Spezialisten konzentrieren sich auf die konkrete Umsetzung. Zeigen Sie Gesicht, und investieren Sie auf diese Weise in eine enge Kundenbindung.

Wertvoller Inhalt erzeugt Interesse, dann Emotion und schließlich Bindung

Wenn es Ihnen gelingt, den Interessens-Horizont Ihrer Zielpersonen mit passenden und wertvollen Inhalten zu bedienen, können Sie sie damit an Ihr Unternehmen binden.

In diesem Zusammenhang ist es wichtig, dass Sie sich nicht darauf beschränken, Ihr Produkt in allen Details vorzustellen, sondern dass Sie Ihrer Zielgruppe einen echten Mehrwert bieten. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Rosendünger produziert, können Sie interessierten Rosenzüchtern die schönsten Gärten der Welt präsentieren. Oder Sie können Ihnen Tipps zur Schädlingsbekämpfung und zum richtigen Schneiden der Rosen anbieten. Auf diese Weise wird es Ihnen gelingen, bereits dann eine Beziehung zu Ihrer Zielgruppe aufzubauen, wenn der persönliche Erstkontakt noch in weiter Ferne liegt. Und damit schaffen Sie die nötige Basis, um später von lukrativen Geschäftskontakten zu profitieren, die auf Vertrauen basieren und bei denen niemand befürchten muss, ausgenutzt zu werden.