Persönlichkeit verstehen – Menschen verbinden – Leistung vermarkten

Verstehen. Verbinden. Vermarkten. Als ich das kommende Motto des Club 55 hörte, dachte ich: Mensch, das passt zu mir wie die Faust aufs Auge. Seit ich denken kann befasse ich mich mit dem Thema Verstehen. Schon im Kindergarten wollte ich alles nachvollziehen, habe mehr ‚Warum‘ gefragt als ‚Was‘. Das Offensichtliche war mir offensichtlich zu offensichtlich. Ich wollte den Sachen auf den Grund gehen, hinter die Dinge schauen – auch mal aus einer anderen, ungewöhnlichen Perspektive. Das ist bis heute so geblieben. Auch heute strebe ich danach, wann immer möglich, die Perspektive zu wechseln und die Persönlichkeit von Menschen zu verstehen. Der Perspektivenwechsel ermöglicht uns auch, unsere Kunden besser zu begreifen, eine Verbindung zu ihnen herzustellen und letztlich, unsere Leistungen erfolgreich und bedarfsgerecht zu vermarkten. Denn wie wollen wir uns und unsere Leistungen vermarkten, wenn wir nicht wissen, was unsere Kunden brauchen? Wie wollen wir wissen, was unsere Kunden brauchen, wenn wir keine Verbindung zu ihnen herstellen können? Und wie wollen wir eine Verbindung zu unseren Kunden herstellen, wenn wir sie nicht verstehen?

Um zu verstehen, zu verbinden und passend zu vermarkten, hilft mir mein 5-Sterne-Prinzip. Die damit vorgestellte Kausalität unterstützt den erfolgreichen Perspektivenwechsel.

5-Sterne-Prinzip_Grafik

Diese fünf Sterne stehen für die drei Aspekte der menschlichen Persönlichkeit, also für die Bedürfnisse, die Verhaltens- und die Sichtweisen, außerdem für das Gehirn als Übertragungsorgan und für die Ergebnisse unseres Handelns. Die grundlegenden Bedürfnisse im Kern der Persönlichkeit (erster Stern) stehen für unsere intrinsischen Antreiber, für die Motive, nach deren Erfüllung wir streben. Die jeweilige Ausprägung dieser Motive, die sogenannte Motivkonstellation, hat – neben anderen Faktoren wie Kultur, Erziehung, Erlebnisse und Erfahrungen – Einfluss auf die individuelle Sichtweise des Menschen (zweiter Stern). Unser Gehirn (dritter Stern) ist so etwas wie das »Übertragungsorgan«. Es übersetzt die Sichtweise in konkretes (bewusstes oder unbewusstes) Verhalten (vierter Stern). Wie Paul Watzlawick bemerkt hat, können wir »nicht nicht kommunizieren«, und genauso können wir uns auch nicht nicht verhalten. Schließlich führt alles, was wir tun oder auch nicht tun, zu einem Ergebnis (fünfter Stern).

Wollen Sie Ihren Kunden wirklich verstehen, wechseln Sie Ihre Perspektive!

Wie tickt der Kunde und was ist sein angestrebtes Ergebnis? In vielen Fällen verlieren wir diese Frage aus dem Blick. Wir sind zu sehr damit beschäftigt, die Vorteile unserer Leistung in den Vordergrund zu stellen, und vergessen dabei den Kundenbedarf. Der erste Schritt, die individuelle Persönlichkeit des Kunden zu begreifen, ist der Perspektivenwechsel. Er erfordert zum einen ein Verständnis dafür, dass unsere Bedürfnisse zusammen mit unseren Sichtweisen ein bestimmtes Verhalten auslösen, das wiederum zu bestimmten guten oder weniger guten Ergebnissen führt. Wollen wir also andere Ergebnisse, müssen wir unsere Sichtweisen und unser Verhalten erkennen, verstehen und entsprechend ändern. Wir müssen lernen, uns für die anderen Sichtweisen zu öffnen. Doch das ist gar nicht so einfach, denn unsere Sichtweisen sind tief in uns verankert und besonders beständig. Insofern sind sie mit einer Brille vergleichbar, die wir, für andere unsichtbar und permanent auf der Nase tragen. Durch diese Brille schauen wir auf die Welt – aus unserer Perspektive, die wir meistens für die einzig wahre halten. In vielen Fällen des Lebens helfen uns unsere Sichtweisen weiter, denn sie geben uns Orientierung und unterstützen uns dabei, die unterschiedlichsten Situationen zu meistern. Doch was, wenn eine Sichtweise nicht »korrekt« erscheint, nicht nachvollziehbar, nicht vollständig oder schlicht inadäquat ist? Dann erzielen wir Ergebnisse, die wir nicht wollen. Manchmal reicht es vielleicht aus, sich anders zu verhalten und damit zu den gewünschten Ergebnissen zu kommen. Doch langfristig kann nur eine andere Sichtweise das Verhalten dauerhaft verändern und zu den gewünschten Ergebnissen führen.

Nehmen Sie daher Ihre Brille regelmäßig ab und setzen Sie die des Kunden auf. Stellen Sie nicht sich, sondern die Persönlichkeit des Kunden in den Vordergrund. Hören Sie ihm gut zu, und versuchen Sie zu verstehen, was er fühlt und denkt. Nur dann können Sie eine Verbindung mit ihm eingehen. Jeder Kunde verfolgt bewusst oder unbewusst das Ziel, seine Bedürfnisse zu befriedigen. Die im Gespräch formulierten Sichtweisen und Glaubenssätze sowie das Verhalten, das er zeigt, geben Ihnen Anhaltspunkte dafür, wie Sie ihn gezielt ansprechen können. Wechseln Sie die Perspektive und fragen Sie sich:

  1. Welche Bedürfnisse hat mein Kunde?
  2. Welche konkreten Sichtweisen äußert er? 
  3. Wie verhält er sich?
  4. Welche Ergebnisse strebt mein Kunde an?

Fragen Sie ihn ganz konkret, was für ihn ein besonders gutes Ergebnis ausmacht. Rücken Sie dieses Ergebnis immer wieder in den Mittelpunkt und machen Sie ihm klar, was Sie dafür tun können, damit er sein Wunsch-Ergebnis erreicht.

Ich bin überzeugt: Der Perspektivenwechsel ist die Voraussetzung für Erfolg in unserer Branche. Er ist zu einem essenziellen Werkzeug für meine Arbeit als Trainerin, Coach und Beraterin und gleichzeitig zu einem Erfolgsrezept für mich als Unternehmerin geworden. Und er kann auch ein Erfolgsrezept für Sie werden: um wirklich zu verstehen, zu verbinden und sich gezielt zu vermarkten.