Sie argumentieren jeden Tag – in Meetings, Verkaufsgesprächen, Präsentationen. Manchmal stellen neue Infos Ihre sorgfältig vorbereiteten Argumente auf den Kopf. Sie müssen improvisieren und in kürzester Zeit eine neue Story finden, die dann auch noch schlüssig und gut strukturiert sein sollte. Unmöglich? Möglich! Mit drei einfachen Schritten bekommen Sie es fast immer hin.

  1. Strukturiert einleiten.
  2. Auf drei Argumente beschränken.
  3. Zusammenfassen.

Ein Gast bestellt in einem Café ein Stück Schwarzwälder Kirschtorte. Als der Kellner ihm dieses bringt, entscheidet sich der Gast um, und bittet darum, ihm doch bitte anstelle der Schwarzwälder Kirschtorte ein Stück Linzer Torte zu bringen. Als er dieses bekommen und aufgegessen hat, steht er auf und schickt sich an, das Café zu verlassen.

Der Kellner eilt ihm nach und ruft: «Hallo, Sie haben Ihre Linzer Torte noch nicht bezahlt!»

Der Gast antwortet: «Ja für diese hatte ich Ihnen doch die Schwarzwälder Torte zurückgegeben.»

Der Kellner wendet ein: «Die Schwarzwälder Kirschtorte haben Sie aber auch nicht bezahlt.»

Darauf erklärt der Gast: «Die habe ich ja auch nicht gegessen», und verlässt mit einem freundlichen Nicken das Café.

Hätten Sie an der Stelle des Kellners gleich erkannt, wo der Fehler in der scheinbar so schlüssigen Logik des Gastes liegt? Und hätten Sie dann auch noch auf die Schnelle gewusst, mit welcher Argumentation Sie doch noch zu Ihrem Geld kommen?

Manchmal kommt eben alles anders als geplant. Ein Beispiel: Sie wollen gerade die tollen Gewinne aus dem Verkauf von FSC-Holzkohle präsentieren. Und zwei Minuten vor dem Meeting erfahren Sie, dass Ihre einzige Bezugsquelle nicht mehr liefern kann. Plötzlich passt nichts mehr zusammen. Ihre Cash-Cow hat sich in eine Zitrone verwandelt. Und gerade mal Ihre Titelfolie können Sie noch gebrauchen – knapp.

In solchen Situationen nützt nicht mal mehr ein guter Rat. Sie brauchen ein «Emergency Procedure». Einen Schleudersitz mit möglichst grossem Fallschirm. Ein Breitbandantibiotikum sozusagen.

Gehen Sie dafür so vor:

1. Einleiten mit einer klaren Struktur

Um das entstandene Durcheinander zu ordnen (und etwas Zeit zum Nachdenken zu gewinnen), starten Sie mit einer gut strukturierten Einleitung:

  • a) Was ist die aktuelle Situation?
  • b) Mit welchem Problem bzw. welcher Herausforderung sind wir in dieser Situation konfrontiert?
  • c) Welche Frage müssen wir deshalb beantworten bzw. welche Entscheidung ist zu treffen?

«Folgende Situation (a): Wir verkaufen nur FSC-zertifizierte Holzkohle – wie wir es in unserem Umweltleitbild versprechen. Doch nun ist ein Problem aufgetreten (b): Unser Lieferant hat die letzte FSC-Prüfung nicht bestanden. Der Preis für kurzfristigen Ersatz mit FSC-Label ist um 25 Prozent höher, der für Holzkohle ohne FSC-Label ist etwa gleich wie unser bisheriger für FSC-Holzkohle. Und wir haben noch drei Monate lang Grillhochsaison.

Das heisst, wir stehen vor einer entscheidenden Frage (c): Wie weiter? Am Label festhalten und Geld verlieren? Oder das Label fallen lassen und weiter Geld verdienen?»

2. Argumentieren mit den drei wichtigsten Punkten

Nun haben Sie das Publikum gut strukturiert und verständlich darüber informiert, worum es geht. Und Sie haben etwas Zeit zum Nachdenken gehabt. Jetzt kommt die eigentliche Argumentation:

  • a) Zuerst Ihre Antwort auf die entscheidende Frage.
  • b) Dann die drei wichtigsten Gründe, die für Ihre Lösung sprechen. Das stärkste Argument zuerst, dann das schwächste, zum Schluss das zweitstärkste.

«Meine Antwort (a): Wir sollten am FSC-Label festhalten. Dies aus drei Gründen (b), erstens: Das Risiko eines langfristigen Imageschadens ist sehr gross. Eine Schlagzeile in der Presse wie ‹Unternehmen X verkauft neu auch die eigenen Versprechen› käme unserem Image sehr teuer zu stehen. Zweitens: Der Verkauf von FSC-Holzkohle führt zu einem rentablen Zusatzgeschäft. Denn der Verkauf von teurer FSC-Holzkohle fördert auch den Verkauf teurer – und sehr rentabler – Bio-Produkte. Dies zeigen die Untersuchungen des Kaufverhaltens unserer Kunden sehr deutlich. Drittens: So können wir mit geschickter PR aus dieser Situation sogar einen grossen Imagegewinn machen. Wir kommunizieren aktiv, dass wir trotz Verlusten unserem Öko-Leitbild treu bleiben.»

3. Zusammenfassen und Ihre Botschaft wiederholen

Doppeln Sie zum Schluss mit einer Zusammenfassung nach:

«Die entscheidende Frage war ja: FSC fallen lassen und rentabel bleiben – oder FSC beibehalten und draufzahlen? Wie gerade gezeigt, muss unsere Antwort lauten: FSC beibehalten und kurzfristig etwas draufzahlen, doch dafür langfristig sehr viel gewinnen.»

Fassen wir zusammen. Die Frage war ja: Wie können Sie in kritischen Situationen in kürzester Zeit eine starke Argumentation aus dem Hut zaubern?

Die Antwort: mit einem «Emergency Procedure», bestehend aus drei Schritten:

  1. Zuerst die Einleitung: Situation. Challenge. Die entscheidende Frage.
  2. Dann die Argumentation, Ihre Story: Ihre Antwort auf die Frage. Die drei wichtigsten Gründe dafür.
  3. Und jetzt die Zusammenfassung: Die entscheidende Frage. Und Ihre Antwort darauf.

Ein Tipp zum Schluss: bevor Sie sich dann die redlich verdienten Lorbeeren abholen, tupfen Sie sich unauffällig den Schweiss von der Stirn.