Verstehen Sie Ihr Zielpublikum

„Urteile nie über einen anderen, bevor Du nicht einen Mond lang in seinen Mokassins gegangen bist.“ Diese indianische Redensart birgt viel Weisheit in sich: Wenn Sie sich in Ihr Gegenüber hineinversetzen, können Sie es besser verstehen und erfolgreich mit ihm kommunizieren. Dasselbe gilt auch für eine Präsentation vor Publikum. Das erste Thema des diesjährigen Mottos – das Verstehen – beinhaltet zwei Aspekte. Zum einen ist es natürlich wichtig, dass Sie sich selbst verstehen, um sich dem Gegenüber mitteilen zu können. Zum anderen müssen Sie Ihre Zuhörer, Ihr Publikum verstehen.

Um über sich selbst mehr zu erfahren, können Sie sich zahlreicher Analyse-Tools bedienen. Dazu gehören beispielsweise der Myers-Briggs Typenindikator (MBTI), die Auswertung über Struktogramme oder die Performance-Strategie S.C.I.L. Alle können Sie dabei unterstützen, Ihre Stärken und Schwächen genauer zu analysieren. Wenn Sie Ihre eigenen Fähigkeiten und Ihr Verbesserungspotenzial kennen, hilft Ihnen dies, andere besser zu verstehen. Denn die genannten Methoden können Sie auch bei Ihrem Gegenüber anwenden, um so optimal auf Ihr Publikum einzugehen.

In der Fachliteratur spricht man hier von einer Publikumsanalyse. Viele verschiedene Aspekte sind dabei zu beachten. Fragen Sie sich beispielsweise, welche Nationalität Ihre Zuhörer haben. Gibt es kulturelle Stolperfallen? Welche Erwartungen bringt Ihr Publikum mit, gibt es Tabuthemen, die Sie keinesfalls ansprechen sollten? So hielt zum Beispiel einer meiner Kunden bei einem Kongress in Kuala Lumpur eine Rede vor 1.000 Teilnehmern. Er wusste, dass im selben Jahr zwei Flugzeuge der nationalen Fluggesellschaft abgestürzt waren. Hätte in seiner Rede eine Geschichte über das Fliegen auch noch so gut gepasst, er klammerte dieses Thema bewusst aus.

Welche anderen Aspekte sind bei der Publikumsanalyse zu beachten? Sie finden dazu eine ausführliche Checkliste auf der Website descubris.ch im Bereich Downloads.

Immer wieder nehmen sich Präsentatoren ohne viel Überlegung selbst als Messlatte. Sie glauben, die eigenen Vorlieben seien auch die des Publikums. Lassen Sie sich nicht zu dieser Annahme verführen. Täuschen Sie sich nicht über den Wissensstand Ihrer Zuhörer und nehmen Sie nicht einfach an, dieser entspräche dem Ihren. Halten Sie sich vor Augen, dass Ihr Publikum in den meisten Fällen gerade deshalb Ihrer Präsentation lauscht, weil es von Ihnen Neues, Wissenswertes erfahren möchte. Es möchte von Ihnen auf den aktuellen Stand gebracht und vielleicht sogar motiviert werden.

Wer noch nicht viele Präsentationen vor Zuhörern gehalten hat, unterschätzt leicht den Aufwand für die Vorbereitung. Um Ihr Publikum richtig verstehen zu können, müssen Sie Zeit und Energie investieren. Als Faustregel gilt: Für jede Minute Präsentation benötigen Sie eine Stunde Präparation. Rein rechnerisch sollten Sie also einen zehnminütigen Vortrag zehn Stunden im Voraus erarbeiten. Natürlich ist die Vorbereitungszeit auch abhängig von Ihrem eigenen Wissensstand als Redner – in Bezug auf das Thema und auf Ihr Publikum. Überlegen Sie sich, ob Sie Ihre Zuhörer hauptsächlich informieren oder vielleicht sogar inspirieren möchten. Als Führungskraft möchten Sie in Ihrem Vortrag vermutlich auch den Zeitgeist erfassen und thematisieren. Je besser Ihnen das gelingt, desto schneller werden Sie Ihr Publikum begeistern.

Verbinden Sie sich mit Ihren Zuhörern

Sie schaffen sich einen Vorteil, wenn Sie bereits vor der Präsentation eine Verbindung zu Personen aus dem Publikum aufbauen. Heute ist das besonders einfach über die sozialen Medien wie XING und LinkedIn. Auch eine Internetrecherche erleichtert Ihnen die gezielte Vorbereitung. Lassen Sie sich zum Beispiel über den Dienst Google Alerts darüber informieren, was Ihr Publikum in der letzten Zeit beschäftigt hat. Wenn Sie es lieber klassisch mögen, nehmen Sie den Telefonhörer in die Hand und rufen Sie zwei oder drei der künftigen Teilnehmer an. Am besten wäre es natürlich, wenn Sie sich im Vorfeld mit dem einen oder anderen zum Essen verabreden könnten. Auf diese Weise haben Sie sich bereits vor Ihrer Präsentation mit den Teilnehmern verbunden.

Sind Sie Redner bei einer Veranstaltung, lohnt es sich darüber hinaus, von Anfang bis Ende dabei zu sein. Machen Sie hier nicht den Fehler, erst kurz vor Ihrem eigenen Vortrag – also quasi im letzten Moment – einzutreffen. So schaffen Sie keine guten Voraussetzungen für eine erfolgreiche Präsentation. Der Rhetorik-Trainer Michael Rossié hat es treffend auf den Punkt gebracht: Verbringen Sie den ganzen Tag auf einem Kongress. So können Sie sich in Ihrem eigenen Vortrag auf die anderen Redner und die Ereignisse der Veranstaltung beziehen. Auf diese Weise haben Sie die besten Voraussetzungen geschaffen, um sich mit Ihrem Publikum zu verbinden.

Eine Präsentation wird Ihre Zuhörer immer viel stärker in ihren Bann ziehen, als dies mit einer Botschaft über E-Mail oder Video möglich wäre. Bei der Präsentation werden die Sinne des Publikums stärker angesprochen. Vergleichen Sie einmal das Live-Konzert Ihrer Lieblingsband mit dem simplen Abspielen der Songs auf Ihrer Musikanlage. Der Unterschied wird sofort klar. Als sich Barack Obama 2008 für das amerikanische Präsidentenamt bewarb, bediente er sich zwar auch der sozialen Medien. Doch die meiste Begeisterung löste er bei seinen Live-Auftritten aus.

Nutzen Sie den Charme Ihres eigenen Live-Auftritts. Bei Ihrer Präsentation kommen eingeflochtene Geschichten einfach besser zur Geltung. Diese sind übrigens eine gute Möglichkeit, sich mit Ihrem Publikum zu verbinden. Wenn Sie die Teilnehmer Ihres Vortrags inspirieren möchten, erzählen Sie ihnen eine Geschichte – vielleicht eine Heldengeschichte? Berichten Sie von den Schwierigkeiten, die dem Helden begegnet sind. Scheuen Sie sich dabei nicht, auf Erfahrungen Ihres eigenen Scheiterns in bestimmten Situationen hinzuweisen. (Siehe hierzu auch den Marketing- und Sales-Review: gescheit, gescheitert, gescheiter.)

Achten Sie bei Ihrer Präsentation auch auf die Wahl der Pronomen. Sie schaffen eine stärkere Verbindung mit Ihrem Publikum, wenn Sie von „wir“ sprechen und eher selten „Sie“, „Ihr“ oder „Du“ verwenden. Seien Sie auch sparsam mit „ich“. Nutzen Sie jedoch ausgiebig das weite Feld der Interaktion. Hier werden Sie für das Publikum greifbar und können sich sehr gut mit Ihren Zuhörern verbinden. Lockern Sie die Atmosphäre beispielsweise mit Humor auf oder stellen Sie Fragen, um Ihr Publikum aktiv einzubeziehen. Sprechen Sie die Emotionen Ihrer Zuhörer an.

Vermarkten Sie Ihre Präsentation

Ihr Vortrag beinhaltet eine Botschaft, die Sie an Ihre Zuhörer herantragen möchten. Nutzen Sie dafür die Methoden der Werbung. Sehen Sie Ihre Präsentation als ein Produkt, das vermarktet werden soll. Am besten erreichen Sie dies durch eine deutliche Struktur. Richten Sie einen klaren Appell an das Publikum. Wie das geht, zeigt beispielsweise die Clear-Message-Struktur aus dem Buch „Der Wurm muss dem Fisch schmecken. Mit Power präsentieren und rhetorisch punkten.“ (siehe die Literaturempfehlung unten).

Die Zukunft hält neue Formate der Präsentation und Vermarktung für uns bereit. Handschriftliche Stichpunkte werden schon bald Vergangenheit sein. Der moderne Vortragende lässt sich seine Notizen mit Google Glass anzeigen oder liest sie vom Teleprompter ab – so wie Barack Obama, als er sich für das Präsidentenamt bewarb. Ungeachtet aller technischen Möglichkeiten sind jedoch Sie es, der Ihren Zuhörern in Erinnerung bleibt. Sie sind es, der zeigt, dass Sie Ihr Publikum verstehen, mit ihm eine Verbindung geschaffen haben und Ihre Botschaft auch erfolgreich vermarkten können.
Mein Fazit: Lernen Sie, Ihr Publikum mithilfe einer guten Vorbereitung besser zu verstehen. Verbinden Sie sich mit ihm bereits vor und auch während der Präsentation. Und nicht zuletzt: Denken Sie daran, dass Ihr Auftritt vor einem Publikum nichts anderes als eine gute Vermarktung ist. Ich wünsche Ihnen viel Erfolg bei diesen drei „V“.