Während meiner 23-jährigen Berufserfahrung als Geschäftsführer und Trainer im B2B-Bereich, habe ich viel über Individuen gelernt. Im Kontakt mit Kunden sehe ich immer wieder, wie unterschiedlich Menschen sind und dass dies oftmals mit Herausforderungen einhergeht. Am Anfang jeder neuen Kundenanfrage steht für mich daher das persönliche Gespräch: Hierbei lernt man nicht nur die Kunden kennen, man erfährt auch jede Menge über die Wünsche, Ziele und Ideen dieser Menschen. Mir hilft seit Jahren das weltweit angewandte Persönlichkeitsmodell von DiSG*, meine Kunden besser einschätzen zu können und so noch gezielter ihre Bedürfnisse zu erkennen, beziehungsweise spezifischere Verkaufsstrategien zu entwickeln.

Kunden verstehen:

Mit der Zeit habe ich gelernt, mich im Umgang mit Kunden bestmöglich auf deren einzigartige Persönlichkeit einzustellen. Dabei sind die Bedürfnisse eines dominanten Managers, der am liebsten sofort Ergebnisse sehen möchte, völlig anders, als die einer sehr genauen Personalentwicklerin, die jede Menge Details, Studien und Erklärungen benötigt. Andererseits geht ein initiativer Verkäufer mit neuen Ideen und Lernmethoden offener um, als ein stetiger Geschäftsmann, der seit Jahren an seinem bewährten Prinzip festhält und genaue Arbeitsabläufe bevorzugt. All diese Sichtweisen sind völlig in Ordnung, denn jeder Mensch ist anders.

Viele Verkäufer sprechen davon, individuell auf ihre Kunden einzugehen, aber nur wenige setzen dies in der Praxis auch um. Ich bin in meinem Beruf ständig mit verschiedenen Persönlichkeiten konfrontiert, die anders denken und handeln, als ich. Im Fokus des Kundenkontakts stehen für mich deshalb folgende Fragen: 1) Wie gehe ich auf die Bedürfnisse meiner Kunden möglichst typgerecht ein? und 2) Wie kann ich meine Kunden besser als andere verstehen? Immer wieder zeigt sich für mich, wie wichtig es ist, Menschen zuzuhören und sich für sie sowie ihr Arbeitsumfeld zu interessieren. Das mag banal klingen, aber es ist meiner Erfahrung nach der oft unterschätzte Schlüssel zu einer guten, langfristigen Kundenbeziehung. „Der Mensch steht im Mittelpunkt“: Seit 20 Jahren beobachte ich Spitzenverkäufer, die nach diesem Credo arbeiten. Sie erreichen überdurchschnittliche Ergebnisse für Ihre Kunden mittels individuell zugeschnittenen Lösungen und Vorgehensweisen.

Menschen verbinden:

Ein nachhaltiger, professioneller Umgang mit Kunden beinhaltet die Verbindung von Menschen. Es geht dabei unter anderem um das bessere Verständnis der jeweiligen Branche des Kunden, der Unternehmenskultur und des Arbeitsraums der Kunden. Bei unseren Trainings zeigen sich immer wieder besondere Synergien zwischen Topverkäufern und deren Kunden. Es ist jedes Mal eine wunderbare Erfahrung, wenn sich durch gemeinsame Aufgaben, Herausforderungen und Ziele eine besondere Verbindung untereinander entwickelt, diese auch angesprochen und manchmal sogar gefeiert wird.

Meine Empfehlung: Versuchen Sie den Markt Ihrer Kunden besser zu kennen, als diese selbst. Wenn Sie sich darum bemühen, können Sie Ihren Kunden neue Sichtweisen „von außen“ vermitteln. Dazu gehören für mich auch praktische Tipps, Handlungsanweisungen und neue Kontakte für Ihre Kunden, damit diese im Umgang mit deren eigenen Kunden noch erfolgreicher werden können. Fragen Sie sich: „Welcher Kontakt könnte für meinen Kunden nutzbringend sein? Wo kann ich durch das Vernetzen von Menschen neue Möglichkeiten und Perspektiven schaffen?“ Dabei schaffen Sie eine enge Verbindung zu Ihrem Kunden, die für beide Seiten von Vorteil sein wird.

Produkte vermarkten:

Wer seine Zielgruppe kennt, kann auf besondere Anforderungen und Wünsche auch eingehen. Das ist für mich der Schlüssel zu erfolgreicher Vermarktung – zielgruppenbasiert mit adaptierten Lösungen für den Kunden. Vielleicht denken Sie sich an dieser Stelle: „Vermarktung und Individualität, passt diese Kombination überhaupt zusammen?“ Meiner Meinung nach ja, wenn Sie Ihre Zielgruppen besser als Ihre Konkurrenz kennen, sich noch spezifischer auf verschiedene Standpunkte einlassen und damit den Nutzen für Ihre Kunden noch deutlicher herausstreichen können. So erreichen Sie Lösungen, die der Individualität von Kunden und Unternehmen ausreichend Spielraum lassen.

Meine Empfehlung: Nehmen Sie sich die Zeit, um mit fünf guten sowie fünf schwierigen Kunden ein reflektierendes Gespräch zu führen. Sprechen Sie nicht über Ihre Produkte und Dienstleistungen, sondern konzentrieren Sie sich darauf, die Herausforderungen und Zukunftsperspektiven Ihres Gesprächspartners noch besser zu verstehen. Auch möchte ich Ihnen empfehlen, mit fünf Personen zu sprechen, bei denen Sie einen Auftrag verloren haben – darin steckt, meiner Erfahrung nach, ein besonderes Lernpotential für die Zukunft. Effektivere Vorgehensweisen, besonders gute Kundenbeziehungen und eine überdurchschnittliche Erfolgsrate werden Ihr Lohn sein.