Es gibt ja eine Fülle von Empfehlungen, was bitteschön ein Verkäufer alles können muss. Ich nehme mich da selber nicht aus. Doch jetzt möchte ich noch einen Gedanken äußern, der zu den elementarsten gehört, die man sich vorstellen kann.

Sind wir uns einig darin, dass es überhaupt nicht darum geht, was wir als Verkäufer wollen? Es kann doch nur darum gehen, was der Kunde will. Einverstanden? Wenn das so ist, dann müssen Verkäufer dafür sorgen, dass der Kunde auch alles „erzählen“ kann, was für ihn wichtig ist. Darin liegt dann auch der Schlüssel für alle Zugänge und Entscheidungen des Kunden versteckt.

Als Kundenversteher geht es darum, das Sie ein höchst aufmerksamer Kundenbeobachter werden, ohne gleich alles, was Sie zu entdecken glauben, in irgendeiner Form zu interpretieren. Ersparen Sie sich selber jede Form von Erklärungen. Lernen Sie konsequent nur zu „sehen“.

Ein Beispiel: Sie besuchen einen Kunden, der in seinem Büro Objekte des Golfsportes ausstellt. Vielleicht auch einige Pokale. Registrieren Sie, dass dieser Mensch Golf spielt und dass er seine Trophäen gerne zeigt. Punkt. Mehr nicht. Erzählen Sie bloß nichts davon, dass Sie ebenfalls auch Golf spielen, noch dümmer eine Bemerkung, dass Golfspielen doch etwas für alte Herren sei. Und protzen Sie nicht mit Ihrem eigenen Handicap. Es wird die Gelegenheit kommen, wo Sie bei diesem Menschen seine Eitelkeit berühren können – und er wird sich von Ihnen führen lassen.

Also: nichts bewerten, nichts ver- oder beurteilen, nichts ist richtig oder falsch, nichts ist gut oder schlecht. Alles ist nur „so oder anders“.

Es wird für Sie eine gute Lebensschule sein, die Position des wertfreien Beobachters einzunehmen und schätzen zu lernen!

Die Kundenverbinder

Wir reden inzwischen vom Kunden 3.0 oder noch mehr Dot.Null. Also schauen wir uns den Kunden einmal an. Feststellung: den Kunden gibt’s gar nicht. Also schauen wir uns die Kunden an.

Gleich vorrausgeschickt: auch das folgende Bild kann nur ein ungefähres sein. In diesem Editorial bieten sich folgende Kundenrollen an, die dadurch auch die Rolle des Verkäufers beschreiben.

Kunden, die genau wissen, was sie wollen!

Die brauchen keinen Verkäufer. Denn Vergleiche hinsichtlich Spezifikation, Preis und Verfügbarkeit wird heute in automatisierten Prozessen abgewickelt. Lieferanten und Kunden finden sich über Algorithmen.

Kunden, die nicht wissen, was sie wollen.

Gebraucht wird hier ein Pfadfinder, ein Navigator. Vielleicht auch ein Psychotherapeut. Die Gefahr der Manipulation ist offensichtlich. Der Verkäufer, der genau zu diesem Kunden passt sagt: „Ich weiß genau, was für meine Kunden/Patienten gut ist!“

Kunden, die sich nicht trauen, was sie wollen.

Brauchen die einen Verkäufer? Doch eher einen Lustmacher! Wer sich nicht traut, der sucht jemanden, der einem hilft, Grenzen zu überschreiten. Vielleicht ist ein möglicher Verkäufer in der aktuellen Zukunft ein Grenzgänger, der das finden hilft, wovon Kunden träumen.

Die Marketer

Vom eigenen Handeln gut leben können. Einfacher lässt sich wirtschaftliches Handeln nicht beschreiben. Verkäufer sollten das können. Verkäufer sollten durch ihr Handeln ebenfalls das gute Leben ihrer Kunden ermöglichen. Alles andere ist zwar auch möglich, aber sinnlos.