Wieso „Vermarkten“ und „Verbinden“ Synonyme sind

Stellen Sie sich vor, Sie sind Vorstand einer großen Bank – und Sie stehen unter Druck.

Durch das geringe Zinsniveau sind die Umsätze Ihres Geldinstituts in den Keller gegangen, die hohen Zinszahlungen, die in älteren Verträgen festgelegt sind, müssen aber weiterhin geleistet werden. Sie haben überlegt, gerechnet, mit den Kollegen konferiert, aber Sie wissen einfach nicht weiter. Ihr Leidensdruck wird immer höher. Also suchen Sie einen Berater, der Sie professionell unterstützt.

Auf Empfehlung und aufgrund der beachtlichen Referenzliste haben Sie jemanden ausgewählt, der einen durch und durch kompetenten Eindruck macht. Beim Erstgespräch bohrt er tief: Wie die Jahresplanung für das nächste Jahr sei, ob es schon Fusionsgespräche mit anderen Gesellschaften gab, welche Ziele Sie den Mitarbeitern vorgeben, wie die Führungskräfte an Ihren Mitarbeitern dran sind, inwieweit Sie sich schon mit Kostenreduzierung beschäftigt haben, wie viel Geschäft Sie überhaupt machen müssen – all das und noch viel mehr hat er innerhalb kürzester Zeit herausgefunden. Ihr Eindruck: höchste Fachkompetenz. Großartige Analysefähigkeit. Und jede Menge Erfahrung auf dem Gebiet.

Dennoch holen Sie noch ein Vergleichsangebot ein und schauen sich einen weiteren Berater etwas genauer an. Die Wahl dieses Menschen entscheidet ja schließlich über die Zukunft des gesamten Unternehmens – und natürlich auch über Ihre eigene Karriere.

Berater Zwei, ebenfalls handverlesen, erkundigt sich nach genau den gleichen Informationen wie Berater Eins. Darüber hinaus stellt er aber noch ein paar weitere Fragen. Zum Beispiel:

  • Wie gehen Sie mit dem Druck um? Hand aufs Herz: Geben Sie ihn an Ihre Mitarbeiter weiter? Was genau machen Sie?
  • Wie hoch ist Ihr persönlicher Stresslevel gerade? Wie wirkt sich das auf Ihre Arbeit aus? Und wie hoch war Ihr Stresslevel vor einem Jahr im Vergleich zu heute?
  • Müssen Sie Ihrer Meinung nach Personal einsparen? Mitarbeiter entlassen? Was löst das in Ihnen aus, wenn Sie darüber nachdenken?
  • Haben Sie Angst vor harten Entscheidungen? Was befürchten Sie?

Klar, diese Fragen sind ein Stückweit unangenehm. Sie vermitteln zugleich aber das Gefühl: Das ist jemand, der sich für mich interessiert. Der mich wirklich verstehen will. Der neben dem fachlichen Verständnis für die betriebswirtschaftliche Situation der Gesellschaft auch Verständnis für die Lebens- und Karrieresituation der Menschen in dem Unternehmen mitbringt. Für die Mitarbeiter, Führungskräfte und für die Geschäftsleitung.

Und dieses tiefe Verständnis ist die Basis für jegliche Form von Vermarktung.

Produkte vermarkten bedeutet Verbindungen schaffen zu den Menschen, die sie brauchen und zu den Menschen, die die Produkte produzieren oder verkaufen. Die Voraussetzung für diese Verbindung ist Vertrauen. Und Vertrauen wiederum erwächst nur aus dem Gefühl heraus, verstanden zu werden. Verstanden als Mensch – mit allen Bedürfnissen, Ängsten, Emotionen. Und verstanden zu werden als Führungskraft mit allen Sorgen und Nöten.

Fachliches, sachliches und rationales Verständnis ist die Voraussetzung, um Geschäfte zu machen. Es reicht aber noch lange nicht aus, um auch gebucht zu werden. Denn Angebote, die nur auf Fachlichkeit basieren, sind austauschbar. Ein Alleinstellungsmerkmal zu kreieren schaffen nur die Anbieter, die sich für ihren Kunden wirklich interessieren. Die seine Bedürfnisse befriedigen wollen – und nicht ihnen fertige Lösungen verkaufen.

Wenn ich sage, dass Verständnis die Basis für erfolgreiche Vermarktung ist, dann meine ich genau dieses Interesse für den Menschen. Es braucht gegenseitige Offenheit, den anderen auch verstehen zu wollen, zunächst unabhängig von einer möglichen Idee, die ich bereits dabei habe.

Echtes Interesse schafft Verbundenheit. Es ist wie ein imaginäres Band zwischen zwei Menschen. Und diese Verbundenheit gibt Ihnen das Futter, um Ihr Angebot individuell zuzuschneiden und passend zu vermarkten. Eines, das sowohl Ratio als auch Emotion beinhaltet.

Und dann lohnt sich auch das Vermarkten
Viel Erfolg! Alles wird gut! Immer!