Die Welt ist im Jahr 2017 nicht mehr analog, für manche ist sie schon ausschließlich digital. Seit vielen Jahren schwirrt der Begriff „Papierloses Büro“ in unseren Köpfen, doch diese Idee ist heute schon deutlich weiter: Wir brauchen nicht nur keine Briefe mehr, um uns zu vernetzen, sondern auch kein Telefon mehr. Zumindest theoretisch können wir Geschäfte online knüpfen und abschließen. Das gilt auch und besonders für Marketing-Kooperationen, denn die leben vom Vernetzen. Zwei Kooperations-Partner tun sich zusammen und nutzen Synergie-Effekte, um beide einen Nutzen zu haben. Ich nenne sie dann gerne Power-Partner, da sie einander bestärken. So funktioniert modernes Marketing, so funktioniert Netzwerken.

Dennoch ist es wie so oft ein Mittelweg, der zum Erfolg führt. Nur wer online und offline aktiv ist, wird Kontakte für eine Zusammenarbeit finden und davon profitieren. Internet und Social Media sind ebenso attraktive Möglichkeiten wie Messen oder Branchenbücher. Ob die Marketing-Kooperation dann letztlich online oder offline entsteht und abläuft, ist sekundär.

Chancen der Online-Welt

Die Online-Welt der Geschäftswelt ist in zwei Bereiche geteilt: Die Webseite als Aushängeschild und die sozialen Netzwerke als Möglichkeit, mit Menschen in Verbindung zu kommen oder zu bleiben. Eine Online-Präsenz ist unverzichtbar, um sich einen ersten Eindruck von einem möglichen Geschäftspartner zu machen. Eine gut gestaltete, übersichtliche Homepage mit Informationen wie einer Produktübersicht und womöglich der Firmenphilosophie lässt bereits Rückschlüsse über den möglichen Kooperations-Partner zu. Dass eine Webseite wichtig ist, haben inzwischen die Meisten erkannt. Auch das Profil in sozialen Netzwerken ist eine Art Schaufenster, um sich zu präsentieren.

Wer sich heute noch nicht mit sozialen Netzwerken beschäftigt hat, nennt häufig einen Grund: Facebook, XING und Co. kosten Zeit. Das stimmt, doch sie bringen auch einen direkten Nutzen und wer den kennt, wird sich anmelden oder seinen Account künftig anders nutzen: Selten ist es so einfach, mit Kunden in Kontakt zu bleiben und neue Kunden zu gewinnen. Denn jeder Beitrag ist wie ein kurzes Anklopfen mit dem Signal „Mich gibt es noch und ich biete etwas, was Ihnen nutzt.“ Und selbst wenn kein weiteres Geschäft mit dem bereits bekannten Kunden entsteht – er hat wiederum Kontakte, die ein Geschäft versprechen.

Die Universität St. Gallen hat 5000 Geschäftsführer nach ihrem Netzwerk-Verhalten befragt und herausgefunden: Rund zwei Drittel der Befragten netzwerken, um neue Kunden zu akquirieren. Das heißt die Chance, einen solchen Netzwerker von einer Marketing-Kooperation zu überzeugen, ist hoch. Schließlich bietet eine Marketing-Kooperation genau das: Kontakt zu neuen Kunden, Kontakt zu einem bereits vorhandenen Netzwerk. Um möglichst viele Menschen und darunter auch mögliche Kooperations-Partner zu erreichen, rate ich daher dazu, grade bei Social-Media-Profilen offen für Kontaktanfragen zu sein.

Wer diese Chancen bisher wegen des Zeitfaktors noch nicht genutzt hat, dem gebe ich den Tipp: Gezielt vorgehen. Wer sich ein festes Zeitfenster setzt und seine Netzwerk-Aktivität analysiert, verliert sich nicht im endlosen Strom der Neuigkeiten, sondern sorgt auch online für einen bleibenden Eindruck.

Kontakte offline intensivieren und nutzen

Im Internet sind viele Informationen über einen möglichen Power-Partner verfügbar. So lässt sich bereits im Vorfeld ein Konzept erarbeiten – zeigt sich online beispielsweise ein Problem, das ein Kooperations-Partner mit Produkten oder einer Dienstleistung lösen kann? Das ist schon der erste Ansatzpunkt für eine Zusammenarbeit.

Spätestens wenn es um Details geht, zählt dann ein Telefonat oder ein Treffen. Das zeigt ebenfalls die Studie aus St. Gallen: Der persönliche Kontakt bleibt unverzichtbar. An was erinnert man sich eher, an gut formulierte Worte auf einem Bildschirm oder eine sympathische Stimme am Telefon? An einen E-Mail-Kontakt oder jemanden, dem man bereits persönlich die Hand geschüttelt hat? Wenn sich dennoch eine schriftliche Kontaktaufnahme anbietet, rate ich zu einem Brief – denn der hat inzwischen Seltenheitswert und erregt so mehr Aufmerksamkeit. Bei der Kontaktaufnahme geht es schließlich auch darum, sein Gegenüber zu überzeugen – von sich selbst, von einer Idee, von einem gemeinsamen Geschäft.

Die Online-Welt ist zu wichtig, um sie zu ignorieren, und zu praktisch, um sie nicht zu nutzen. Zugleich wirkt sie für viele aber auch unübersichtlich und unpersönlich. Deshalb rate ich meinen Kunden, im Internet und im Alltag die Augen offen zu halten für mögliche Kooperations-Partner. Nicht jede Zusammenarbeit kann online entstehen, aber viele. Die Devise lautet daher: Virtuell anstoßen und real abschließen.