Darf ich vorstellen? Das hier ist Gundel:

Gundel ist ein Huhn. Und wie Sie sehen, ist Gundel ein ganz besonderes Huhn. Denn Gundel schielt, und das nicht nur ein bisschen. Gundel könnte sich mit dem rechten Auge in die linke Hosentasche gucken – wenn sie denn eine Hose tragen würde. Und weil Gundel so unglaublich schielt, sieht sie die Welt unglaublich schief: ihre Hühner-Freundinnen, den grossen, stolzen Hahn auf dem Misthaufen, den Hofhund Hugo. Wenn sie nach Körnern pickt, läuft sie nicht geradeaus, sondern immer etwas schräg. Manchmal ist auch eine Wand oder der Zaun im Weg und sie stösst sich ihren roten Kamm.

Aber all das ist für Gundel völlig normal, denn sie sieht die Welt ja schon ihr ganzes Leben lang so. Daher gerät ihre Welt auch nicht aus den Fugen, als sie mit ihrer Hühnerklasse einen Schulausflug nach Italien unternimmt. Die Hühner sehen sich die Kanäle von Venedig an, das Kolosseum in Rom und die Kathedrale von Florenz. Und wie immer sieht Gundel all diese Sehenswürdigkeiten schief. Doch irgendwann kommen sie in Pisa an.

Die anderen Hühner fangen plötzlich ganz aufgeregt an zu gackern: «Schaut her, der Wind hat den Turm schiefgeblasen!» Das schielende Huhn reibt sich verwundert seine schielenden Augen. Was haben die denn bloss? Gundel kann absolut nichts Schiefes an dem Turm erkennen – im Gegenteil, er scheint völlig gerade zu stehen. Während sich die anderen Hühner weiter über den schiefen Turm von Pisa amüsieren, amüsiert sich Gundel über die anderen Hühner. Sie denkt sich: «Pfff, was für dumme Hühner! Wie können die denn ernsthaft glauben, der Turm sei schief? Die müssen ja alle unglaublich schlimm schielen!»

Ich mach‘ mir die Welt, wie sie mir gefällt

So wie Gundel ergeht es uns und unseren Mitmenschen jeden Tag. Wie schielende Hühner stolpern wir durch die Welt und glauben zu wissen, wie sie auszusehen und zu funktionieren hat. Wir sagen unseren Kunden beispielsweise, was sie brauchen. Oder wir wundern uns, warum sie dieses Produkt oder jene Dienstleistung nicht kaufen wollen. Anstatt mal die Perspektive zu wechseln und uns die Welt aus ihrem Blickwinkel heraus anzusehen, halten wir unsere Sichtweise für die einzig richtige. Wir sehen durch unsere Brille und meinen, das gewünschte Ergebnis unserer Kunden zu erkennen. Also schreiben wir immer dieselben Angebote, nutzen dieselben Argumentationen, halten dieselben Seminare und fahren dieselbe Akquisestrategie. Kurz: Wir vergessen die individuelle Persönlichkeit des Kunden. Wir vergessen, dass jeder Mensch individuelle Motive, Sicht- und Verhaltensweisen hat, die wir als Trainer, Speaker und Coaches berücksichtigen müssen – um gute Ergebnisse auf beiden Seiten erzielen zu können.

5-Sterne-Ergebnisse sind reine Ansichtssache

Wir alle haben eine ganz individuelle Vorstellung davon, was gute Ergebnisse sind. Mehrere Tausend Euro für einen Beratungstag beispielsweise. Anerkennung und Lob für unsere Dienstleistungen oder Produkte. Doch genau hier liegt die Krux: Bei all dem Streben nach unseren persönlichen 5-Sterne-Ergebnissen vergessen wir den Kunden. Wir vergessen immer wieder, die Perspektive zu wechseln und uns zu fragen:

  • Wie tickt der Kunde? Ist er in seinem Verhalten eher extravertiert, also offen und kontaktfreudig? Oder introvertiert und beobachtend?
  • Welche Motive und Sichtweisen beeinflussen sein Verhalten? Was liegt ihm wirklich am Herzen? Welche Überzeugungen und Glaubenssätze äussert er?
  • Was bedeutet ein 5-Sterne-Ergebnis für den Kunden?
  • Was erwartet er? Braucht er mehr Zahlen, Daten, Fakten, belegbare Beweise? Oder legt er vor allem Wert auf eine vertrauensvolle, zwischenmenschliche Beziehung?
  • Vor welchen Herausforderungen steht er?
  • Welchen wirklichen Nutzen können wir ihm mit unserem Angebot bieten?

Diese Fragen können Ihnen dabei helfen, die Perspektive zu wechseln und den Kunden vom ersten Angebot über die Umsetzung bis zur Nachbetreuung individuell zu «bespielen». Ein erfolgreicher Perspektivenwechsel sollte demnach aus vier Schritten bestehen:

  1. Erkennen Sie die Motive Ihres Kunden.
  2. Verstehen Sie seine Sichtweisen.
  3. Definieren Sie sein angestrebtes Ergebnis.
  4. Analysieren Sie sein Verhalten und richten Sie Ihres darauf aus.

Wenn Sie Ihren Kunden als kontaktfreudigen, impulsiven Menschen wahrnehmen, dann erreichen Sie ihn wahrscheinlich eher durch viel persönlichen Zuspruch. Ein introvertierter Analytiker braucht dagegen möglicherweise harte Fakten und zusätzlichen belegbaren Input. Ein dominanter Macher legt Wert auf den konkreten Nutzen und nachhaltige Inhalte. Und einen emotionalen Beziehungsmenschen begeistern Sie wahrscheinlich durch kreatives Storytelling. Für die Kommunikation mit Kunden und potenziellen Auftraggebern sollte daher immer gelten: viel mehr fragen als sagen und regelmässig die Perspektive wechseln. Wenn für Ihren Kunden der Turm von Pisa gerade und nicht schief ist, dann versuchen Sie auch nicht, ihn vom Gegenteil zu überzeugen.