Vor Kurzem haben wir das wohl härteste Präsentationstraining der Welt – das Presentation-Bootcamp durchgeführt. Ein Teilnehmer, der ein Unternehmen mit mehreren tausend Mitarbeitern leitet, erzählte mir im Nachgang, ihm sei klar geworden, dass Präsentationen für sein Unternehmen eine große Bedeutung haben. Er werde daher für einen bestimmten Zeitraum ein besonderes Augenmerk auf alle Präsentationen, insbesondere aber die Kunden- und Vertriebspräsentationen, legen.
Einige Wochen später analysierten wir dann gemeinsam in seinem Unternehmen die Themen Kommunikation, Wirkung und Präsentation – die sogenannte Präsentationskultur oder „Corporate Presentation Culture“.

Es wurde sehr schnell deutlich, dass der Unternehmenserfolg auch davon abhängt, wie gut die Präsentationsfähigkeiten der Mitarbeiter vor internen und externen Zuschauern sind. Wir wissen etwa: In einigen Branchen ist die Präsentation beim Kunden sogar der entscheidende Parameter für die Auftragsvergabe, das heißt, je nach Präsentationsfähigkeit und -kultur wird der Absatz und auch Umsatz gesteigert oder eben nicht. Die Erfahrung zeigt, je niedriger der Vortragende in der Hierarchieebene steht, desto weniger wird eine unternehmensförderliche Präsentationskultur gelebt. Das schafft nicht nur Frust beim gelangweilten Zuschauer, verbraucht viel Zeit beim Vorbereiten und Zuschauen, sondern verbrennt Ressourcen und ist im Sinne der Effizienz- und Effektivitätssteigerung nicht zielführend. Aus meiner Sicht bietet sich hier ein Einsparpotential, was zum einen Zeit und Geld spart, zum anderen auch die Qualität der Kommunikation verbessert.

In einem ersten Schritt geht es daher bei der Analyse darum, den Ist-Zustand der Corporate Presentation Culture herauszustellen. Dafür unterscheidet man die Ebene des Vortrags (Präsentations- und Performanceebene) und die Metaebene des Vortrags (Präsentations-Metaebene). Die Vortragsebene umfasst die typischen Präsentationselemente wie Auftreten, persönliche Wirkung, Körpersprache, Stimme, Struktur, Inhalt, Dramaturgie, Inszenierung, Medieneinsatz (z. B. PowerPoint, Flipchart) usw.

Ein weiterer wichtiger Baustein ist die Metaebene: Welche Unternehmenswerte vermitteln die Mitarbeiter bei einer Präsentation direkt und indirekt? Welche Botschaften transportieren sie? Welche Inhalte wurden in den Vordergrund und welche in den Hintergrund gestellt? Wird das Corporate Identity (Vision, Philosophie, Design) gelebt? Welche Metaziele werden gesteckt und auch erreicht?

Um das besser zu verstehen, hier ein Beispiel:

Ein Vertriebsleiter präsentiert bei einem Interessenten. Er hat schon mehrere Rhetorik- und auch ein Präsentationsseminar besucht und sieht sich als fortgeschrittenen Präsentator. Vor dem Termin hat er sich schnell ein paar Folien zusammengebaut und präsentiert diese jetzt locker. Die Zuhörer gehören mehreren Abteilungen an. Der Vortrag ist unterhaltsam und mit vielen Stories gespickt. Aber am Ende erhält er keinen Zuschlag.

In der Analyse stellten wir dann fest: Viele wichtige Zahlen, Daten und Fakten, die der Interessent gerne gesehen hätten, waren nicht vorbereitet. Insgesamt wirkte die Präsentation wie ein Flickenteppich zusammengestückelt, nicht nur hinsichtlich des Corporate Designs, sondern auch hinsichtlich der Struktur und des Inhalts. Es wirkte beliebig. Das verunsicherte den Kunden. Wichtige Werte wie Zuverlässigkeit und Qualität wurden nicht transportiert. Zentrale Botschaften wurden weggelassen. All diese Punkte zusammen gaben dann den Ausschlag für die Entscheidung des Interessenten.

Erst durch die Analyse der Metaebene können die Metaziele einer Präsentation wie Kompetenz, Authentizität, Glaubwürdigkeit, Sympathie, Empathie etc. aufgestellt werden. Tatsächlich bleiben diese in einer Präsentation häufig unberücksichtigt oder werden vom Referenten falsch interpretiert, haben aber einen großen Einfluss auf Image, Umsatz, Erinnerung usw.

Der erste Schritt ist also immer verstehen (analysieren), im zweiten Schritt müssen die Erkenntnisse mit der Umsetzung, also dem Präsentieren, verbunden werden, um dann im dritten Schritt spürbar besser Produkte, Ideen, Informationen etc. durch die Kommunikation (präsentieren) vermarkten zu können.
Fazit: Als Geschäftsführer oder Führungskraft steigern Sie die Wirksamkeit Ihres Unternehmens oder Bereiches durch eine ausgeprägte Präsentationskultur. Sie reduzieren Reibungsverluste und erhöhen Erfolge messbar. Daher ist die Überprüfung der Präsentationskultur eine Führungsaufgabe. Lassen Sie die Vortragsebene und die Präsentations-Metaebene überprüfen, sich Effizienzpotentiale aufzeigen und daraus abgeleitete einfache Maßnahmen. Letztlich heißt es: Eine klare Präsentationskultur bringt Ihnen eine deutlich bessere Kommunikation, womit Sie Ihre Ziele besser erreichen.