Produkte: Hui, Vermarktung: Pfui

Der deutschsprachige Raum war über viele Jahre führend bei Innovationen im Maschinenbau und Ingenieurwesen. In meiner Rolle als Verkaufstrainer für den Geschäftskundenvertrieb habe ich viele Marktführer kennenlernen dürfen. Deren innovative Technologie war und ist verantwortlich für den Erfolg ihrer Unternehmen.

Fast immer sind diese Unternehmen aufgrund einer bahnbrechenden technologischen Innovation oder einer neuen Dienstleistung am Markt erfolgreich. Sie schaffen es, die Kundenbedürfnisse genau zu treffen. Bedürfnisse, die oftmals vom Kunden selbst noch nicht benannt werden konnten. Alle diese Unternehmen haben mit ihren Produkten und Leistungen ihre Kunden erfolgreicher gemacht.

Leistungsfaktor Vertrieb und Marketing

In den vergangenen 20 Jahren ist das Informationszeitalter in unserem Alltag angekommen. Information ist nicht mehr knapp. Dadurch verlieren viele ehemals erfolgreichen, auf Informationsübermittlung ausgerichteten Methoden in Marketing und Vertrieb ihre Wirkung. Früher war es wirksam, Gutes zu tun und darüber zu sprechen. Man verbreitete Informationen zur Wirkungsweise und zum Nutzen seines Angebotes und konnte damit Kauf- und Investitionsentscheidungen bewirken.

Das hat sich jetzt drastisch verändert, wie es inzwischen keinen Informationsmangel mehr gibt. Wir haben uns daran gewöhnt, dass wir jede beliebige Information mit wenigen Klicks beschaffen können. Wir wollen nicht über etwas informiert werden, das uns im Moment nicht interessiert. Wir vertrauen darauf, dass wir jegliche benötigte Information zum gewünschten Zeitpunkt finden werden.

Das ist der Grund, warum althergebrachte Methoden in Marketing und Vertrieb inzwischen keine ausreichenden Ergebnisse mehr bewirken können. Wenn wir nach wie vor Kunden oder Stammkunden über unsere Produkte informieren und mit Argumenten eine Entscheidung vorantreiben wollen, klappt das schon jetzt von Tag zu Tag weniger.

Der Kunde weiß mehr als der Anbieter

Die Kunden suchen sich selbst die Antworten auf ihre Fragen. Dafür nutzen Sie Suchmaschinen und finden die gewünschten Ergebnisse. Oder sie werden bei ihrer Mediennutzung durch zielgruppenspezifische Reizbotschaften auf die Lösungen aufmerksam, die zu akuten Anforderungen und Problemen passen. Um auf Dauer erfolgreich zu bleiben, müssen wir die Touchpoints für Interessenten und wiederkehrende Kunden schaffen, damit die besten Kunden bei uns fündig werden.

Sobald diese ersten und später wiederkehrenden virtuellen Kontakte stattgefunden haben, beginnt ein Filterprozess, bei dem die relevanten Verkaufschancen beim Vertrieb landen. Dann kommt es darauf an, diese Chancen mit direkter Kontaktaufnahme über den vom Kunden bevorzugten Kommunikationskanal zügig und methodisch zu bearbeiten. Dabei sollen die lukrativsten Chancen so schnell wie möglich zur Entscheidung geführt werden. Die knappen Ressourcen im Vertrieb müssen dafür immer genauer ausgerichtet werden, um kostengünstig und effektiv zu arbeiten.

Am Ende gewinnen die Unternehmen, die es schaffen, diese Prozesse in Marketing und Vertrieb einerseits wirksamer und andererseits kostengünstiger zu machen.

Innovation im Vertriebsprozess

Ich habe mich oft gefragt, warum so viele Unternehmer zwar in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen permanent innovieren und deshalb brillant sind, jedoch bei der Methodik in Marketing und Vertrieb in den 1990er-Jahren stehen geblieben sind.

Die Angebote seitens der Hersteller von Software zur Bewältigung digitaler Prozesse in Marketing und Vertrieb sind mannigfaltig und vielleicht ist genau das der Grund für das Zögern: zu viele Optionen und Alternativen.

Mein wichtigstes Projekt ist es, die unternehmerische Leistung in unserem Wirtschaftsraum fit zu machen für den digitalen Vertrieb. Ich will die methodische Grundlage einfach und nachvollziehbar darstellen, damit die technische Umsetzung mit jeder geeigneten Software gelingen kann.

So ist gewährleistet, dass die Unternehmen nicht mehr mit der langwierigen und oft sinnlosen Auswahl von Softwarepaketen beginnen und damit ihre Zeit verschwenden. Stattdessen kann es gelingen, binnen 3 Monaten eine neue Leistungsklasse in der Vermarktung zu erreichen – egal ob Sie heute schon Software für CRM und Marketingautomatisierung haben oder nicht.

Sprechen wir darüber: stephanheinrich.com/dieq