Franchising ist eine Vertriebs- und Organisationsform, die aus der deutschsprachigen Wirtschaft nicht mehr wegzudenken ist. Die Suche und Auswahl neuer Franchise-Partner ähnelt der Verliebtheitsphase im Privatleben: Idealerweise sind beide Seiten euphorisch und freuen sich auf die gemeinsame Zeit. Mit der Entscheidung für die Franchise-Partnerschaft trifft der frisch gebackene Franchise-Partner eine wichtige Entscheidung für seine berufliche Zukunft.

Er bringt sein Kapital, seine Arbeitsleistung, seine Risikobereitschaft und sein unternehmerisches Engagement in die Franchise-Partnerschaft ein. Der Franchise-Geber wiederum investiert viel Zeit und Geld in die Suche, Auswahl und Ausbildung geeigneter Franchise-Nehmer. Gut ausgebildet startet der Rookie-Franchise-Partner in die unternehmerische Selbstständigkeit.

Jetzt gilt es, das Gelernte ins Tagesgeschäft zu integrieren und Alltagsroutine zu entwickeln. In dieser Phase lässt der Franchise-Geber den Franchise-Partner nicht allein, sondern unterstützt ihn im Gegenteil intensiv, um die «wirtschaftliche Durststrecke» zu Beginn so kurz wie möglich zu halten und durch Vertrieb, Vertrieb und nochmals Vertrieb Kunden, Aufträge und Einnahmen zu generieren. In dieser intensiven Zusammenarbeit werden die Versprechen, die zu Beginn des Kennenlernens gegeben wurden, eingelöst und zur beiderseitigen Zufriedenheit umgesetzt.

Warum sollte ein erfolgreicher Franchise-Nehmer eigentlich im Franchise-System bleiben?

Die Begeisterung zu Beginn der Franchise-Partnerschaft wird über die Zeit abgelöst von der Gewissheit, die richtige Entscheidung getroffen zu haben. Drei bis fünf Jahre später hat der Franchise-Partner genug Selbstbewusstsein erworben, dass er davon ausgeht, dass er das Konzept des Franchise-Gebers auch im Alleingang – nicht mehr als Teil des Franchise-Systems – umsetzen könnte. Das Ei ist klüger geworden als die Henne. Aus dem Rookie ist ein erfahrener Franchise-Partner geworden und es stellt sich die Frage nach den «Bindungskräften» der Franchise-Partnerschaft.

Als Einzelkämpfer steht ein Unternehmer vor der Herausforderung, in all den zahlreichen Bereichen der Selbstständigkeit Profi zu sein: Bezug der Produkte bzw. Erbringung der Dienstleistung, Qualitätssicherung, Marketing und Vertrieb, Suche, Ausbildung und Führung der Mitarbeiter, Wirtschaftsplanung für das eigene Unternehmen und laufendes Controlling, Marktbeobachtung, Innovation und Weiterentwicklung … Der Einzelkämpfer wird so zum Tausendsassa und zum Allrounder, der in allen Bereichen arbeitet und Leistungen erbringt, aber keine Professionalität erreicht.

Dagegen erlangen Franchise-Partner und Franchise-Geber durch die Prinzipien der Arbeitsteilung, Gemeinsamkeit und Spezialisierung zusammen einen hohen Grad an Professionalität und dadurch zahlreiche Erfolgsvorsprünge. Gleichzeitig entfaltet sich für den Franchise-Geber das Potenzial seiner Franchise-Partner umso stärker, je länger sie im Franchise-System sind. Die Anfangsinvestitionen tragen ihre Früchte, wenn der Franchise-Partner in den Alltagsroutinen erfolgreich wird und seine Erfahrungen, Empfehlungen und das Know-how aus dem persönlichen Kontakt mit den Kunden vor Ort in das Franchise-System zurückfliessen lässt.

So binden Sie Franchise-Nehmer an das Franchise-System

Wie kann ein Franchise-Geber dazu beitragen, dass diese Phase des Selbstbewusstseins und der Bereitschaft zur «Abnabelung» sich entwickeln kann zur freien Entscheidung, Teil des Franchise-Systems zu bleiben? Rationale Bindungskräfte sind exklusive Produkte, die nur über das Franchise-System vertrieben werden können, ein gemeinsames Kassen- und Warenwirtschaftssystem, das nur den Franchise-Partnern zur Verfügung gestellt wird, ein Datenpool, in den alle Franchise-Partner eintragen und auch aus ihm schöpfen können, und vieles mehr.

Emotionale Bindungskräfte sind die Marke und der persönliche Stolz, als Franchise-Partner Teil dieser Markenidentität zu sein. Die Werte des Franchise-Systems und die Unternehmenskultur einer gelebten Partnerschaft auf Augenhöhe schaffen ein starkes Zugehörigkeitsgefühl. «Ich könnte zwar auch ohne die Marke, ohne Franchise-System erfolgreich sein, aber ich will es gar nicht», muss der Glaubenssatz des Franchise-Partners lauten.

Crawl, walk, run, fly!

Die Phase der Auswahl neuer Franchise-Partner steht unter dem Motto: «You never get a second chance to make a first impression.» Der erste Eindruck zählt – wie überall im Leben. Die Versprechen von Franchise-Partner wie Franchise-Geber müssen in der laufenden Zusammenarbeit eingelöst werden, um Zufriedenheit und wirtschaftlichen Erfolg zu erreichen. Die Franchise-Partnerschaft durchläuft Entwicklungsphasen – ähnlich der frühkindlichen Entwicklung vom Krabbeln über das Stehen bis hin zum Gehen und Laufen –und es ist die Aufgabe des Franchise-Gebers, das Rüstzeug (das Know-how und die Instrumente) zur Verfügung zu stellen, damit der Franchise-Partner in der Umsetzung erfolgreich sein kann: Crawl, walk, run, fly!