Ein offener Brief an Vertriebler

Nein, keine Panik, es ist nicht so, dass noch einer kommt und euch Verkäufer vor den Wirren der Moderne warnt. Die kennt ihr ja! Und ihr wisst auch, dass vieles von dem, was künstliche Intelligenz und Digitalisierung kann, euch vielleicht bald ersetzbar macht. Ich weiss, dass ihr das nicht so gerne hört – aber es ist so. Nicht, weil Verkäufer austauschbarer sind als andere, sondern weil’s schlicht und ergreifend alle angeht.

Der Markt macht nicht Halt vor dem Vertrieb. «Aber wir bringen doch schliesslich das Geld», sagen Verkäufer gerne. Ich hab’s jahrelang auch gesagt, weil ich es so gelernt habe und es ja auch stimmt(e). Verkäufer sind dazu da, zu verkaufen! Wenn es allerdings nichts mehr zu verkaufen gibt, weil man geschickt kaufen lässt, muss ein Umdenken stattfinden. Aber auch das wisst ihr ja.

Es geht hier aber um etwas anderes. Ich nehme mir das Recht heraus, so deutliche Worte zu verwenden, weil ich selbst jahrelang Vertriebler war und heute sehr intensiv mit Gleichgesinnten zusammenarbeite.

Um einen gewissen Teil der Vertriebler mache ich mir Sorgen. Nein, nicht um alle. Vielleicht ist es auch nur eine kleine Minderheit. Aber genau für diese sind meine Gedanken gemacht. Wer es so oder so kapiert, muss es ja nicht mehr lernen. Ein offener Brief hat da ja auch den Vorteil, dass ihn alle lesen können und doch niemand zugeben muss, dass es ihn etwas angeht.

Es gibt heute noch Verkäufer, die strotzen nicht nur vor Selbstbewusstsein, sondern auch vor Selbstgefälligkeit. Wie oft werde ich gefragt, bevor es um einen Vortrags- oder Seminarauftrag geht: «Ja haben Sie denn selbst auch verkauft?» Nach dem «Ja klar» folgt die Anschlussfrage: «Ich meine natürlich … (jetzt kommt genau das, was derjenige verkauft, wie zum Beispiel Versicherungs-/Bankprodukte/B2B-Markt usw.).» Da ich tatsächlich in diversen Branchen verkauft habe, kann ich selbst hier die Frage relativ oft bejahen und dann noch etwas «Bonus-Material» nachlegen. Wahre Erfahrungen nämlich: «Wissen Sie, ich habe einst in einer Zwischenphase für sechs Monate in einem Outbound-Callcenter als Verkaufsteamleiter gejobbt. Der Peak dessen, was man Herausforderung nennt, war an einem schönen Augustmorgen. Ein Grosskunde verlangte, dass wir Rex-Gildo-VHS-Kassetten abverkauften. VHS war damals schon out und Rex Gildo war selbst in meinen Jugendjahren nie in.» Oder: «Ich war in einem Task-Force-Sales-Team bei der Post. Wir haben per Stichtag unser Leistungsangebot verschlechtert, dafür aber die Preise um ca. 30 Prozent erhöht. Das sollten wir den Kunden schmackhaft machen. Da gab es definitiv weder Blumensträusse noch lobende Worte, es ging schlichtweg darum, den Schaden in Grenzen zu halten.»

Jetzt beginnt mein Gegenüber meist zu nicken und meint: «Schon gut, das reicht – Sie dürfen kommen.» Was mich grundsätzlich freut – aber nicht nur. Denn: Warum braucht ihr Vertriebler immer zuerst den absoluten Tatbeweis, dass «einer von euch» da zum Reden kommt? Braucht ihr wirklich solche Storys? Warum kann nur jemand, der selbst genau das verkauft hat, euch sagen, wie ihr es allenfalls besser verkauft?

Klar, ich mach mir das zunutze und verkaufe so meine Dienstleistung. Aber Hand aufs Herz: Wäre doch nicht nötig! Vielleicht bringt gerade jemand, der «nur» ein guter Coach ist, den Verkäufer auf eine Idee, wie er mit Kunden anders umgehen kann. Vielleicht bringt gerade jemand, der das Produkt vor allem aus Kundensicht kennt, eine neue Sichtweise?

Liebe Verkäufer, es geht nicht darum, eure Leistung zu schmälern. Es geht darum, aufzuzeigen: Besser wird nicht der, der darauf wartet, dass ihm jemand sagt, es gebe nichts Besseres mehr als das, was er eh schon lange tut. Seinen Horizont erweitert man nicht, indem man immer aus dem gleichen Teich schaut. Wirklich besser und vor allem für die Zukunft gerüstet ist derjenige, der in kritischer Selbstreflexion sich wahrlich hinterfragt. Und das immer wieder aufs Neue.

Selbstreflexion – auch in der Aktion – ist eine der wichtigsten Qualifikationen für Verhaltenstrainings. Etwas, das zum Beispiel Schauspieler bis zum Exzess betreiben. Ich kenne niemanden, der das besser kann. Ein ganzes Semester lang wird nur Selbstreflexion geübt. Das ist hart, das ist langweilig – das ist aber auch hochwirksam, weil es die Basis legt für alles andere, das folgt.

Das geht schlussendlich so weit, dass der Schauspieler jederzeit weiss, worauf er zum Beispiel gerade seinen Blick richtet und warum er das tut. Dass er die Hand gerade jetzt in der Hosentasche hat und auch warum er sie dort hat. Unmittelbar, nicht danach. Das ist die hohe Kunst der Selbstreflexion, und die kann nur stattfinden, wenn man sich löst vom Gedanken, dass man ja so oder so alles richtig macht.

Vielleicht bringt euch ein Schauspieler, der nie selbst im Aussendienst stand, tatsächlich im Moment mehr bei als ein ehemaliger «Sales-Crack». Nicht, um eine mögliche Bühnenperformance zu optimieren, sondern nur, indem er vom harten Alltag der Selbstreflexion erzählt. Oder warum nicht ein Coach, der in der Lage ist, bei anderen Menschen eine gute Atmosphäre zu schaffen und gleichzeitig fordernd zu sein?

Ergo: Die neuen Zeiten sind nicht härter für diejenigen, die sich selbst ständig hinterfragen und reflektieren. Aber die anderen wissen nicht mal, was sie verpassen. Und genau um diese ging es hier. Im vollen Bewusstsein, dass gerade ihr das jetzt unter Umständen bereits alles tut. Das meine ich nicht mal spasseshalber oder sarkastisch, sondern es sind genau Menschen wie ihr, die einen solchen Text bis zum Schluss lesen, die wissen, dass es unter Umständen eben doch auf Details ankommt und dass man nie auslernt. Darum meine Bitte: Sagt es denen weiter, von denen ihr meint, sie hätten es nötig. Und wenn ihr möchtet, legt noch eine Rex-Gildo-VHS-Kassette dazu – ich hätte noch einige vorrätig …