Gestern boomte der Verkauf. Heute schlittert er in die Rezession und wird in der Depression hilfeschreiend sich um Unterstützung bemühen. Analog zu einem bodenständigen Konjunkturzyklus wird auch hier der Verkauf durch diese Zyklen gepresst werden. Wandel kommt still und diskret – zumindest am Anfang. Wer diesen Wandel negiert, verdrängt – wird knallhart von der Evolution ausgeschlossen und hat damit schlechte Karten im neuen Verkaufs-Spiel. Wer sich nicht wandelt, wird irrelevant.

Die Verkaufs- und Kundenkultur ist im Umbruch. Einige Zeit haben angepasste Strategien den Wandel in eine Art Nebelwolke gehüllt. Jetzt – bei klarer Sicht – wird es offensichtlich: Verkauf wird anders! Nicht mehr, nicht weniger. Nur anders. Zuerst die gute Nachricht: Es hat immer noch Markt – sehr viel Markt für den „ge-wandelten“ Verkäufer.

Nachdenklich hingegen macht mich der Umstand, dass immer noch viele Verkäufer in einer Welt leben, die so gar nicht mehr existiert. Sie verschließen sich der z.B. stark wandelnden Digitalisierung im Verkaufsgeschäft – besser gesagt im Kaufgeschäft. Viele Vertriebsstrategien beruhen (wenn Sie es genau analysieren) immer noch auf dem Prinzip des Verkäufermarktes (Fokus auf Verkäufer-Aktivitäten, Verkaufsstrategien usw.). Dabei ist es Realität, dass der große Teil des Umsatzes im Käufermarkt generiert wird. Der Käufer entscheidet. Somit ist die Devise: Weg vom Verkaufsprozess – hin zum Kaufprozess. Und schon haben Sie den Fokus auf Kunde! Viele dieser Statements (Kunde ist im Zentrum unserer Bemühungen usw.) sind heute nur Lippenbekenntnisse – ohne Inhalte und Kunden-Mehrwert! Der anstehende Wandel wird gnadenlose Korrekturen anbringen.

Nicht genug. Selbst die Unternehmung, die bereits gut im Käufermarkt agiert, wird sich dem Wandel stellen müssen. Es ist schleichend – der IT-Vertrieb schiebt sich zwischen Kunde und Verkäufer – wird vom Ball getrennt, würde es im Sportjargon heissen. Und Sie wissen, wer den Ball verliert schiesst keine Tore mehr. Der Kunde hat nun plötzlich noch andere Möglichkeiten. Der Verkäufer ist nicht mehr der einzige „Lover“. Eine neue Rolle für den Vertriebler – wie geht er mit dieser vermeintlich bösen Konkurrenz um? Wer diesen neuen Player nicht einbindet oder gar bekämpft, ist auf der Verlierer-Seite. Diesen Wandel überstehen „Nine to Five“-Verkäufer nicht mehr. Der Kunde – auch die cleveren Verkäufer – wird überall und konstant Zugriff auf die Internet-Daten haben. Er wird sich in Sekundenschnelle, wenn es sein muss, im Verkaufsgespräch im allgegenwärtigen Internet „schlau“ machen. Nur mit – nicht gegen diesen Trend kann der Verkäufer bestehen. Was heißt das?

Bieten Sie nichts an, was im Internet besser, schneller und/oder preislich attraktiver angeboten wird. Sie werden nicht bestehen können. Wenn Sie hingegen dem Kunden Mehrwerte dank dem intelligenten Nutzen und Einbinden der Verkaufsdigitalisierung bieten – nutzen Sie diesen Wandel für sich.

Ein weiterer Wandel findet in den Werten statt. Die Kunden-Generation Y tickt anders als die Babyboomer. Sie wechseln häufiger den Anbieter und entscheiden nicht zwingend immer logisch oder so, wie es die Marktforschung vorgibt. Trotzdem werden Sympathie, Vertrauen, Wertschätzung und Individualität weiterhin wichtige Beeinflussungs-Werte bleiben. Doch auch diese eher „stabilen“ Parameter verändern sich in der Auslegung und Wahrnehmung. Das bedrohliche an dieser Veränderung ist die Schnelligkeit und Wucht, mit der sie im Markt auftritt.

Somit kann die Einstiegsfrage „Wie steht es gesundheitlich um den Patienten Verkauf?“ klar mit JA beantwortet werden.

Es handelt sich hier nicht um eine lapidare Erkältung – es geht um eine schwere Grunderkrankung („Wandelresistenz“). Erste Maßnahme: Neue, noch nicht infizierte Verkäufer sofort in die Wandelabteilung aufnehmen und fördern. Achtung, es besteht die begründete Gefahr, dass die so genannt erfahrenen, früher sehr erfolgreichen Verkäufer die neuen Jungs mit der Erkrankung anstecken!