Nach längerem überlegen, wie denn die Überschrift meines Beitrags lauten könnte, habe ich mich entschieden: Ich lasse sie genauso, wie sie ist. Denn das Motto unseres diesjährigen Kongresses passt auf nichts so gut wie auf den Verkauf. Es ist exakt diese logische Folge, die letztlich den Vertriebserfolg ausmacht: Verstehen. Verbinden. Vermarkten. Und es entsteht ein Erfolg, der beide betrifft: Den Verkäufer und den Kunden.

Verkaufen ist nicht kühl, technisch, methodisch, sondern hoch emotional und leidenschaftlich. Und eine der wichtigsten Emotionen zwischen Verkäufer und Kunde ist das Vertrauen. Bleibt der Kunde mit einem schlechten Gefühl zurück, ist etwas gründlich schief gelaufen. Erfolg stellt sich nur dann dauerhaft ein, wenn beide den Tisch als Gewinner verlassen. Es geht um ein Geschäft auf Gegenseitigkeit, von dem beide profitieren müssen.

„Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des Anderen zu verstehen“ lautet ein berühmtes Zitat von Henry Ford. Ford macht damit eines klar: Geschäfte werden immer von Menschen gemacht. Da sind Bedürfnisse und Emotionen im Spiel. Ängste, Sehnsüchte, Leidenschaften, Unsicherheiten, Standpunkte werden berührt, verstärkt oder besänftigt, abhängig davon, wie weit sich die beiden Parteien aufeinander einlassen.

Kennen Sie Menschen in Ihrem Umfeld, die so vertrauenserweckend sind, dass ihnen alles erzählt wird? Die immer auf dem neuesten Stand sind bei ihren Freunden und Bekannten? Egal, ob es um Beziehungsthemen, finanzielle Fragen oder Probleme im Job geht – sie wissen immer genauestens Bescheid. Weil es ihnen gelingt, den anderen zu verstehen, sich mit ihm zu verbinden.

Seine Kunden zu verstehen, ist ein sinnlicher Akt. Alle Sinne sind im Einsatz, wenn es ums Verkaufen geht. Wenn Sie sehr genau hinhören, was ihr Kunde sagt, wie er spricht, wie er sich dabei bewegt, wie sich Gestik und Ausdruck verändern, entsteht nicht nur eine tiefere menschliche Verbindung, sondern auch ein fruchtbarer Boden für’s Vermarkten. Durch die Zwischentöne und Fragen hören sie seine Kaufmotive und Bedürfnisse heraus, erahnen, was ihm wirklich wichtig ist. Erkennen Gemeinsamkeiten und Unterschiede. Entdecken Liebenswertes, wo Sie vorher skeptisch waren.

Meine wichtigsten Verkaufsinstrumente sind meine Neugier und meine Menschenkenntnis. Wenn ich in Topform bin, erfasse ich ziemlich schnell, in welchem emotionalen Zustand mein Kunde ist. Gerade am Anfang, in den ersten Augenblicken beim Kunden, sollten Ihre Sinne offen wie Scheunentore sein. Achten Sie auf jede Kleinigkeit: Hat der Kunde blank geputzte Schuhe? Legt er Wert auf ein gepflegtes Äußeres? Trägt er eine Uhr? Eine einfache oder eine teure? Eine auffällige oder eine altmodische? Sind ihm Statussymbole wichtig? Manschettenknöpfe? Haarschnitt? Fester, dominanter oder unentschlossener, schwammiger Händedruck? Wie hört sich seine Stimme an, die Tonalität, die Sprachmelodie? Ist die Stimme kräftig, laut oder leise? Spricht er ruhig oder schnell? Wie spricht er seinen eigenen Namen aus? Mit all dem sagt der Kunde etwas über sich – und zwar weit über den Inhalt seiner gesprochenen oder geschriebenen Worte hinaus.

Dann folgt mein Gefühl seinem Gefühl. Ich fühle mit. Und dann habe ich ein Bild davon, wie mein Angebot für ihn aussehen kann. Eines, das voll passt und ihn in keinster Weise mit unangenehmen Gefühlen zurücklässt. Sondern ein echtes, ehrliches Angebot.

Suchen Sie ganz bewusst nach den Dingen, die Sie sympathisch finden. Geben Sie dem Kunden einen Vertrauensvorschuss und werten Sie Positives stärker als Negatives. Individuelle und zwischenmenschliche Prozesse zu erfassen ist die beste Basis, nicht nur um Verkaufsgespräche erfolgreich zu gestalten, sondern auch um tiefere Verbindungen mit anderen einzugehen. Selbst, wenn Ihnen Ihr gegenüber schwierig oder unsympathisch erscheint, bewahren Sie Ihre positive Sicht auf die Dinge. Sammeln Sie für den anderen die Pluspunkte, die er auf den ersten Blick nicht liefert. Es kommt auf Ihre Einstellung an!

Finden Sie Ihren Gesprächspartner arrogant? Oder ist er nicht vielmehr selbstbewusst und willensstark? Lehnen Sie seinen Egoismus ab? Andere würden ihn als geschäftstüchtig und gewinnorientiert beschreiben. Mögen Sie es nicht, dass er sich bedeckt hält und für Sie undurchschaubar ist? Dann fragen Sie sich doch einmal, ob nicht gerade Diplomatie und Diskretion seine Stärken sind. Sie sehen: Sie können jedes Etikett überkleben und dabei nur gewinnen. Sie gewinnen neue Sichtweisen, neue Kunden und nicht selten sogar neue Freunde. Wenn es Ihnen echt und ehrlich gelingt, den anderen zu verstehen und sich mit ihm zu verbinden.