2021 haben sich die meisten von uns wahrscheinlich anders vorgestellt. Während wir im vergangenen Jahr noch dem Jahreswechsel entgegengefiebert haben, mit dem alles besser und irgendwie wieder normaler werden würde, hat sich nun schnell gezeigt: Das wird nichts. Die Impfungen laufen schleppend an, eine Lockdown-Verlängerung folgt auf die andere. Was bedeutet das für den Vertrieb? Aufträge bleiben aus oder werden abgesagt, Entscheidungen werden auf die lange Bank geschoben. Planbar ist in diesem Jahr so gut wie nichts. Es ist vielmehr ein Auf-Sicht-Fahren. Doch daraus gilt es, das Beste zu machen!

Der Vertrieb von morgen ist digitalgestützt

„Es ist, wie es ist. Was will ich als Nächstes?“ Dieser Satz begleitet mich schon eine ganze Weile – und er hat für mich in den vergangenen Monaten noch mal zusätzlich an Bedeutung gewonnen. Natürlich würde ich mir wünschen, dass die Gesamtlage anders wäre. Doch ich habe nicht die Macht, das Virus verschwinden zu lassen oder die Zeit zurückzudrehen. Das einzig Richtige, was wir daher tun können und sollten: unsere Augen öffnen und nach vorne blicken. Damit wir die Chancen erkennen, die aus der aktuellen Situation erwachsen. Denn ich glaube nicht daran, dass wir wieder zu einer „Normalität“ zurückkehren werden, wie wir sie bisher kannten. Daher sollten wir, anstatt dem Gestern hinterherzutrauen, uns lieber für ein neues Morgen aufstellen. In den letzten Monaten hat sich enorm viel verändert. Die Zeit des Lockdowns war die große Stunde der Online-Anbieter. Wir haben uns daran gewöhnt, alles mit wenigen Klicks online zu bestellen, zu bezahlen und innerhalb kürzester Zeit kontaktlos nach Hause geliefert zu bekommen. Und hier müssen wir als Verkäufer einhaken. Ich glaube nicht, dass unsere Kunden wieder einen Schritt zurück machen wollen, nachdem sie diese Möglichkeiten kennengelernt haben. Wer in Zukunft erfolgreich verkaufen will, muss sich daher Amazon und Co. unbedingt zum Vorbild nehmen!

Online-Beratung ist gekommen, um zu bleiben

LinkedIn hat im Rahmen einer Studie rund 2.000 Arbeitnehmer in Deutschland befragt, wie sich das Arbeitsleben durch die Pandemie bereits verändert hat. Unternehmen boten bereits im ersten Halbjahr 2020 dreimal so viele Homeoffice-Jobs an, ebenso ist bei den Stellenanzeigen das Angebot an flexiblen Jobs deutlich stiegen. Wir können also davon ausgehen, dass das Homeoffice auch nach der Krise der zweite Arbeitsplatz bleiben wird. Und genau darauf muss sich der Vertrieb einstellen. Im Frühjahr letzten Jahres haben viele ihre ersten Schritte in Sachen digitaler Kommunikation gemacht. Sowohl auf Kunden- wie auch auf Verkäuferseite war es zu diesem Zeitpunkt allgemein akzeptiert, wenn die Kameraperspektive in einem Online-Meeting eher suboptimal war. Oder wenn erst mal die obligatorische Frage kam: „Ich kann Sie nicht hören. Sind Sie stummgeschaltet?“ Die Schonfrist ist vorbei – und zwar längst. Kunden erwarten von uns online das Gleiche, was sie bereits offline von uns kennen: Professionalität. Verkäufer sind daher mehr denn je gefragt, an ihren Fähigkeiten zu arbeiten. Und dafür zu sorgen, dass sie auch vor der Webcam souverän auftreten und ihrem Gegenüber die nötige Sicherheit vermitteln, um den Schritt zum Abschluss zu gehen.

Nach vorne, nicht zurückblicken

Bei manchen Unternehmen scheint das allerdings nicht so richtig angekommen zu sein. Da heißt es: „Solange wir Lockdown und Kontaktverbot haben, kann unser Außendienst doch eh nichts machen. Wir haben unsere Leute daher in Kurzarbeit geschickt.“ Das ist die absolut falsche Entscheidung! Nur weil persönliche Termine nicht möglich sind, heißt das doch noch lange nicht automatisch, dass es keinen anderen Draht zum Kunden gibt. Wir leben schließlich im 21. Jahrhundert! Dennoch haben rund 39 Prozent den Arbeitseinsatz ihres Außendienstes reduziert. Das hat eine Studie des Sales Department der Ruhr-Universität Bochum ergeben, durchgeführt im April/Mai 2020. Da kann ich echt nur den Kopf schütteln. Ebenso hielten die Professoren Wieseke und Schmitz fest, dass sich die meisten Unternehmen in der Krise auf ihre Key-Accounts fokussierten – und gleichzeitig die Marketingausgaben senkten. Aus meiner Sicht ist das genau der falsche Weg! Die Big Player haben es uns doch vorgemacht. Wir müssen Präsenz zeigen. Dort, wo unsere Kunden sind. Verstärkte Präsenz und aktive Ansprache in den sozialen Netzwerken, digitale Beratung und Online-Veranstaltungen sind das Networking von heute. Schnell, unkompliziert und sicher. Und das nicht nur jetzt, sondern auch in Zukunft.

Voyage – eine Reise ins Unbekannte

Ich kann mir schon vorstellen, dass die Zahl der persönlichen Termine erst mal wieder hochgeht, wenn die endlosen Lockdowns hinter uns liegen. Doch nicht aus dem Grund, dass sie unbedingt nötig wären. Sondern vielmehr, weil die Menschen nach Kontakten lechzen. Doch spätestens, wer wieder mal wie früher zwei Stunden im Stau gestanden hat auf dem Weg nach Hamburg oder München, wird zukünftig wieder Video-Calls vereinbaren. Das Gleiche gilt, wenn der ICE völlig überfüllt ist, weil die vorangegangene Verbindung ausgefallen ist und ein Zugteil fehlt. Corona hat einiges verändert – diese Mobilitätsherausforderungen werden jedoch auch nach der Krise weiter Bestand haben, befürchte ich.

 

Die Folgen der Corona-Pandemie für den Vertrieb ebenso wie für die gesamte Wirtschaft und unsere Gesellschaft lassen sich nach wie vor nur schwer abschätzen. Ich glaube, dass wir uns am Anfang einer Reise befinden, die die Art und Weise, wie wir miteinander interagieren und zusammenarbeiten, nachhaltig verändert. Corona war lediglich das Initialereignis, das dafür gesorgt hat, dass diese Reise beginnt.