Vor zwei Jahren hatte ich das Vergnügen, an einem Schauspielkurs teilzunehmen. Schauspielcoach war Hendrik Martz, der früher zu meiner Jugendzeit mal den Patrick Packard gespielt hatte. Eine der ersten Übungen bestand darin, dass wir uns eine Geschichte überlegen sollten, mit der wir emotional verbunden waren. Dafür hatten wir fünf Minuten Zeit. Nach einigem Hin und Her fiel mir eine Geschichte ein:

Ich habe früher als Einkäufer bei der Porsche AG gearbeitet. Bei einem gemeinsamen Projekt von Porsche und Harley Davidson verbrachte ich mehrere Monate bei Harley in Milwaukee/Wisconsin. Im Rahmen des Projektes bekamen wir 20 Prozent Rabatt auf eine neue Harley, weshalb einige von uns Porsche-Mitarbeitern sich eine zugelegt haben – und kurze Zeit später den PHMC, den Porsche-Harley-Motorrad-Club, gründeten. Der Club der Porsche-Mitarbeiter, die eine Harley fahren.

Wir haben bei gemeinsamen Ausfahrten an den Wochenenden und auch sonst viel Freizeit miteinander verbracht. Und wir haben Jay Glasgow kennen gelernt. Jay Glasgow war ein ehemaliger amerikanischer GI, der in Deutschland stationiert war. Inzwischen war er jedoch an Krebs erkrankt und lag in Erlangen auf der Krebsstation. Dort kam er in Kontakt mit der Kinderabteilung und war sehr beeindruckt, wie tapfer die Kinder ihr Krebsleiden durchstanden.

Er gründete für sie eine Initiative und nannte diese «The unsung heroes» – die unbesungenen Helden –, weil die Kinder, ohne zu jammern und zu klagen, ihr Schicksal annahmen. Einmal im Jahr veranstaltete er einen «Toy-Run». Dazu kamen Harleyfahrer aus ganz Deutschland und brachten den Kindern Spielzeug mit. Das war ein grosser Tag für die kleinen Patienten, auf den sie sich schon sehr freuten.

Wir vom PHMC waren ebenfalls dabei und brachten kleine Autos, T-Shirts und Schirmmützen mit. Im zweiten Jahr ging es Jay an seinem Freudentag schon sehr schlecht. Er wurde in seinem Bett unter einem Sauerstoffzelt in den Hof geschoben. Er war ein herrlicher Tag, es waren viele Biker da und die Kinder strahlten mit der Sonne um die Wette.

In der Folgenacht starb Jay. Er hatte alle Kraft, die ihm noch verblieben war, für diesen einen Tag aufgebracht.

Eine Woche später gab es in der katholischen Kirche in Erlangen eine Totenfeier für Jay. Er war in seinem Sarg aufgebahrt und es waren über 200 wild aussehende Motorradfahrer da, mit schwarzen Lederkutten, Tätowierungen und Sonnenbrillen. So ein Publikum hatte die Kirchengemeinde noch nie erlebt.

Während der einen Stunde Totenmesse ging es dann allerdings geschlagene 55 Minuten nur um die Rituale der katholischen Kirche. Und ich spürte, wie die Rocker langsam nervös wurden. «Wo ist denn Raum für Jay auf seiner eigenen Totenfeier?», dachte auch ich. Dann – in den letzten 5 Minuten – stand ein Rocker auf, der aussah wie einer von ZZ Top. Ganz in Schwarz gekleidet, lange Haare und ein Rauschebart. Er ging nach vorne zum Sarg, stellte einen Stuhl zu Füssen von Jay, packte eine Gitarre aus und sang Jay ein letztes Lied. In der Kirche war es vollkommen still. Jeder hatte eine Gänsehaut!

Als ich diese Geschichte beim Schauspielkurs von Hendrik Martz erzählte, spürte ich, wie die Emotionen wieder hochkamen, wie sie drohten, mich zu überwältigen. Schnell schluckte ich diese Empfindungen runter und beendete meine Geschichte.
Von Hendrik bekam ich dafür das folgende Feedback: «Super Geschichte, sehr gut erzählt. Aber in dem Moment, in dem dich deine Emotionen mitreissen wollten, hast du gekniffen. Diese unterdrückt. Hättest du zugelassen, dass es dich emotional mitnimmt, hätte es alle anderen auch mitgenommen.»

In diesem Moment habe ich etwas fürs Leben gelernt: Wer andere emotionalisieren möchte, muss selbst emotionalisiert sein. Und dazu muss aus seiner Geschichte, aus seiner Präsentation oder schlichtweg aus dem Produkt ein Impuls kommen, der diese Emotion auslöst. Der beste Verkäufer einer Krankenversicherung ist jemand, dem die Versicherung das Leben gerettet hat. Keiner kann so überzeugt und so überzeugend argumentieren wie er. Die Geschichten, die wir erzählen, müssen echt sein. Oder sehr echt wirken. Und das von Anbeginn bis zum Schluss.

Wenn das nicht konsequent durchgezogen wird, geht es einem so wie mir bei der folgenden Begebenheit: Ich war in Berlin im Sommer nach einem Seminar am späten Nachmittag noch in der Stadt unterwegs. Dabei traf ich auf eine Gruppe von jungen Leuten, die weisse Doktormäntel anhatten und rote Nasen trugen. Es waren Krankenhaus-Clowns, die jungen Patienten etwas Freude und Ablenkung bringen sollten. Sie zeigten mir Bilder der kranken Kinder vor und nach dem Besuch der Clowns: erst traurig und dann freudig. Eine tolle Sache! Da ich selbst eine Tochter habe, die damals sechs war, war ich schnell bereit, 20 Euro zu spenden. Leider könne er kein Bargeld annehmen, sagte der junge Mann. Kein Problem, dachte ich, dann eben per Überweisung. Leider gehe das auch nicht, nur die permanente Mitgliedschaft als Sponsor der Krankenhaus-Clowns sei eine Option. Das ging mir nun zu weit. Das wollte ich in dem Moment nicht unterschreiben. Doch die Bilder, die den positiven Einfluss der Clowns bewiesen, hatten schon ihre Wirkung hinterlassen. Ich war kurz davor, doch zu unterschreiben. Bis ich folgende Frage stellte: «Gehören Sie auch zu den Krankenhaus-Clowns?» Der junge Mann schüttelte den Kopf und antwortete: «Nee, ich mach das nur als Studentenjob.» In dem Moment war das emotionale Band zerrissen. «Ich melde mich», war mein letzter Kommentar, bevor ich weiterging.

Hätte die Antwort des jungen Mannes anders gelautet – «Ja, klar bin ich einer von denen!» –, wäre ich heute wohl Sponsor und Mitglied. Wenn seine gute, emotionale Geschichte bis zum Schluss Bestand gehabt hätte. Story. Telling. Selling. Das wirkt – aber nur, wenn es von Anfang bis Ende stimmig ist.