Vermarkten funktioniert optimal mit den idealen Kooperationspartner

Kooperationen verheißen ein mächtiges Marketing-Instrument, um die eigene Zielgruppe zu erreichen und zu überzeugen. Und das vergleichsweise günstig, da Kooperations-Partner in der Regel geben und nehmen: Sie stellen ihren Kundenstamm und bewährten Vertriebsweg zur Verfügung, um im Gegenzug von den geebneten Wegen des Partners zu profitieren. Diese Form der Vermarktung ist bereits seit einigen Jahren in unserem Alltag angekommen und dennoch scheitern viele Unternehmen an der Umsetzung. Laut einer aktuellen Umfrage von Dolz und Schwimmer, einer Agentur für Marketing-Kooperationen, sind das Auffinden von und das Verhandeln mit möglichen Partnern die größten Hürden einer Marketing-Kooperation. Umso wichtiger ist es den Partner zu verstehen, um anschließend zusammen zu arbeiten und zu vermarkten.

Verstehen

Damit eine Marketing-Kooperation zur Win-Win-Situation wird, gilt es im Vorfeld die eigenen Möglichkeiten und Ziele zu ermitteln. Nicht aus Egoismus, sondern mit Blick auf den möglichen Partner: Was ist Ihre Zielgruppe, welches besondere Know-how und welchen Service bieten Sie? Der Vorteil einer klaren Positionierung: Sie wissen um Ihren Standpunkt und damit auch um den Mehrwert in Ihrem Portfolio, der perfekt zu Ihrem möglichen Partner passt und das Zünglein an seiner Entscheidungswaage sein kann.

Das Auffinden des Power-Partners

Ich pflege den idealen Kooperations-Partner als Power-Partner zu bezeichnen, da sich erst mit einem idealen Partner die volle Kraft einer Zusammenarbeit entfaltet. Doch wie findet man ihn? Der erste Schritt ist die Analyse der eigenen Zielgruppe: Was kaufen Ihre Kunden noch, bei wem und wo? Das Ergebnis ist der Kreis der möglichen Partner, da deren Produkte Ihr Angebot ergänzen. Und das ist das Entscheidende einer Marketing-Kooperation: Beide Partner bedienen die gleiche Zielgruppe ohne direkte Konkurrenten zu sein.

Konkrete Personen und Unternehmen zur Zusammenarbeit ergeben sich am ehesten im persönlichen Netzwerk oder aus bestehenden Geschäftsbeziehungen. Soziale Netzwerke, Messen und Agenturen sind weitere Möglichkeiten. Egal wo Sie den Partner finden, nach der Zielgruppe können Sie sich Unsicherheitsfaktoren wie dem Image und der Unternehmenskultur widmen. Überlegen Sie sich, bei wem Sie kaufen würden und verzichten Sie auf Partner, deren Ruf nicht einwandfrei ist.

Verbinden

Ist der ideale Kooperations-Partner für Sie ausgemacht, ist der nächste Schritt diesen ins Boot zu holen. Für die Kontaktaufnahme und Fixierung der Kooperation ist es wichtig, dem möglichen Partner dieses Verständnis auch zu signalisieren – so fühlt er sich ernstgenommen und gut aufgehoben. Und möchte mit Ihnen zusammenarbeiten. Unabhängig davon, ob die Kontaktaufnahme per Mail, Post oder Telefon erfolgt, zählt der erste Eindruck. Und der kann schon vor dem direkten Kontakt beeinflusst werden, indem Sie mit einer Rezension oder Feedback zu seinem Newsletter positiv in Erscheinung getreten sind. Das gilt für warme, also bekannte, und kalte, also bisher unbekannte Kontakte – besonders bei kalten Kontakten ist das der berühmte Fuß in der Tür.

Außerdem zählt gute Vorbereitung: Auf der sachlichen Ebene sollten Erwartungen und Ziele beider Parteien abgesteckt und schriftlich festgehalten werden. Auch das Zwischenmenschliche zählt: Passt der mögliche Partner zu Ihnen? Vertrauen ist ein nicht zu vernachlässigender Faktor, da Sie ihn weiterempfehlen.

Das Zauberwort für eine langfristig gute und erfolgreiche Verbindung ist Kommunikation. Offener Austausch gewährleistet gerade bei unerfahrenen Kooperations-Partnern, das Ziel nicht aus den Augen zu verlieren. Nur so bleibt das Verständnis füreinander erhalten. Sehen Sie die Marketing-Kooperation mit einem neuen Power-Partner als Probefahrt, während der Sie sich regelmäßig des aktuellen Kilometerstands versichern.

Vermarkten

Marketing-Kooperationen sind so erfolgreich, weil sie einen Vertrauensvorschuss bei den Kunden des Power-Partners gewähren. Menschen kaufen gerne bei jemandem, den sie kennen und dem sie vertrauen. Denken Sie an sich selbst: Wechseln Sie wöchentlich den Supermarkt oder führt Ihr Weg immer zum gleichen? Ein Vertrauensvorschuss ist nicht in Geld aufzuwiegen und sollte entsprechend geschätzt werden. Auch eine Marketing-Kooperation bedeutet Arbeit, muss individuell entwickelt und angepasst werden. Nicht zuletzt stehen einige Kooperations-Formen zur Auswahl, vom gemeinsamen Vertrieb über Gutscheine zu Gewinnspielen.

Wer kooperiert, gewinnt

Laut Umfrage ist die Auswahl des Partners mit 76,77 Prozent der wichtigste Faktor für den Erfolg, noch vor dem Mehrwert für den Endkunden (72,74 Prozent) und professioneller Umsetzung (71,72 Prozent). Diese drei Faktoren des Verstehens, Verbindens und Vermarktens sind die entscheidenden Puzzleteile einer erfolgreichen Marketing-Kooperation. Sie sorgen dafür, dass die Zusammenarbeit keine Einbahnstraße oder Sackgasse, sondern eine Erfolgsgeschichte wird. Der Beginn dieser Erfolgsgeschichte ist schnell gemacht: Notieren Sie sich fünf mögliche Power-Partner und fünf Wege, wie sie voneinander profitieren könnten. Wie schon Henry Ford sagte:

„Zusammen zu kommen ist ein Anfang, zusammen zu bleiben ist ein Prozess, zusammen zu arbeiten ist Erfolg.“

Sichern Sie sich den Erfolg, indem Sie sich verständnisvoll mit einem Power-Partner verbinden. Das ist ein Prozess ständiger Kommunikation, der sich lohnt. Denn damit sichern Sie sich den entscheidenden Wettbewerbsvorteil und schaffen eine Win-Win-Win-Situation für sich, Ihren Partner und Ihren Kunden.

Quelle: Dulz Schwimmer, Agentur für Media & Marketing-Kooperationen, Oktober 2014: Umfrage zu Marketing- und Vertriebskooperationen. Nachzulesen unter www.dulz-schwimmer.de/dialog