Verstehen wir uns noch?

In der heutigen Welt, wo die meisten nur mehr auf sich selbst schauen, wird das gegenseitige Verstehen immer schwieriger. Viele Menschen sind nur mehr konsum-, karriere- und statusorientiert und nur wenige orientieren sich in Richtung Mensch. Haben wollen – ja, am besten sofort. Sparen – ja, aber bei den anderen. Steigende Egozentrik, Abkapselung, Flucht in die sozialen Medien sind die Folgen. Für das Verstehen der Meinung, der Situation, der Wünsche und Probleme eines anderen Menschen ist kein Interesse vorhanden. Das ICH übernimmt die Vorherrschaft. Die soziale Kompetenz, die im Umgang miteinander so wichtig ist, geht immer mehr verloren. Wie sollen wir unsere Kunden verstehen, wenn wir es oft gar nicht wissen wollen? Ziel ist es, schnell zu einem Verkaufsabschluss zu kommen, ohne lang mit dem Kunden diskutieren zu müssen.

„Das sich Verstehen zweier Menschen oder mehrerer Menschen ist die Ausnahme, die Regel ist das gegenseitige Missverständnis.“

Wie können wir uns besser verstehen? Indem wir uns Eigenschaften in Erinnerung rufen, die wir vielleicht schon mal beherrscht haben und die wir auch heute noch lernen können. Zum Beispiel Empathie, uns in einen anderen Menschen hineinzuversetzen. Warum dieser so handelt, so reagiert. Nur dadurch können wir seine wahren Wünsche und Probleme, seine eventuell vorhandenen Ängste erkennen und verstehen. Dazu gehört vor allem die Fähigkeit, zuhören zu können.

„Wenn es ein Erfolgsgeheimnis gibt, liegt es in der Fähigkeit, die Ansicht des Anderen zu hören und die Dinge aus seinem, wie auch dem eigenen Blickwinkel zu sehen!“ (Henry Ford)

Was verbindet uns?

Gemeinsame Interessen, gemeinsame Aktivitäten, gemeinsame Ziele, eine besondere partnerschaftliche Beziehung, um nur einige Beispiele zu nennen. Damit diese Verbindung nicht nur zu einer Zweckgemeinschaft führt, sondern zu einer echten, emotionalen, dauerhaft positiven Partnerschaft wird, muss noch etwas dazu kommen: Sympathie und Vertrauen. Sympathie ist meistens spontan gegeben, kann aber auch durch das bessere Kennenlernen und Verstehen des Anderen entstehen.

„Der Beziehungsaspekt einer Kommunikation ist dem Inhaltsaspekt grundsätzlich übergeordnet!“ (Paul Watzlawick)

Es gilt also die Beziehungsebene zu unseren Kunden zu entwickeln. Wie entstehen Beziehungen? In erster Linie durch gemeinsame Kontakte. Wenn keine Kontakte zueinander bestehen, kann sich keine Beziehung entwickeln. Statt Vertrauen wird eher Misstrauen vorherrschen. Die wichtigste Stufe ist aber das gegenseitige Vertrauen. Dieses ist nicht von Beginn einer Beziehung an vorhanden (außer der Hoffnung darauf), sondern muss erst auf Grund miteinander gemachter Erfahrungen entstehen.

„Wo das Gespräch stirbt, stirbt bald jede Partnerschaft!“ (Baldur Kirchner)

Mit jedem Gespräch, das wir führen, erfahren wir mehr über den Bedarf der Kunden, was sie brauchen und wünschen. Dabei ist nicht wichtig, was wir vom Kunden wissen, sondern das, was wir noch nicht wissen.
Verbindet uns auch die Technologie oder trennt sie uns? Was geschieht mit unseren Kontakten und Verbindungen in der digitalen Welt? Wir sind schnell „friend“ mit jemand, nur weil wir zwei Worte miteinander gewechselt haben oder verlinken uns, ohne den Anderen jemals persönlich gesehen zu haben. Wir haben zwar dann eine große Zahl an Kontakten, aber was bedeuten diese?

„Wer glaubt, dass jeder Facebook-Kontakt ein Freund ist, der weiß nicht, was Freundschaft bedeutet!“ (Mark Zuckerberg)

Die digitale Kommunikation verformt unsere Beziehungen zu Freunden und Bekannten. Die technische Erreichbarkeit eines Menschen trägt ihren Teil dazu bei, wie nahe uns jemand ist. Nicht emotional, sondern rein praktisch. Selbstverständlich verbindet uns die Technologie rein technisch mehr, als sie uns trennt. Wir haben mit mehr Menschen Kontakt, als wir es ohne technische Hilfsmittel hätten. Aber wie sieht es mit der Qualität dieser Kontakte aus? Näher stehen wird uns jemand, der mehr Kommunikationskanäle mit uns teilt. Je häufiger und intensiver ein Kontakt ist, umso stärker wird die emotionale Verbindung sein. In der Verbindung zu unseren Kunden wird also Sympathie und Vertrauen nach wie vor eine entscheidende Rolle spielen.

Wie vermarkten wir uns?

In einer Welt, in der heute alles austauschbar, oder zumindest schnell nachmachbar ist, ist es schwierig, sich von Anderen zu unterscheiden. Produkte, Preise, Angebote insgesamt sind einander ähnlich, wenn nicht sogar ident. Meistens wird versucht, mit Sonderangeboten und noch mehr Preisrabatt den Kunden zu gewinnen. Die Folge: knappe Margen und weniger Gewinn. Und noch entscheidender: Kein Eingehen auf die wirklichen Bedürfnisse, Probleme und Wünsche der Kunden.

Wir sprechen viel zu oft von uns selbst. Wir bieten unsere Produkte an und übersehen dabei, dass der Kunde keine Produkte, sondern Lösungen haben will. Wir beschreiben unsere Produkte genau bis ins letzte Detail und vergessen dabei den Nutzen für den Kunden. Entscheidend ist letzten Endes aber nur, was dem Kunden bei der Erfüllung seiner Wünsche oder der Lösung seiner Probleme nützt.
In Wirklichkeit haben wir nur eine einzige Chance: Anders zu sein als Andere. Nicht austauschbar, sondern unverwechselbar zu sein. Wo können wir anders sein? Bei den Menschen. Wie wir unseren Kunden entgegen gehen. Welche Art von Service wir ihnen bieten, welche Betreuung sie erfahren.

„Wenn Du wie die Menge denkst, wird Dein Gedanke überflüssig!“ (Paul Valery)

„Menschen kaufen Menschen!“ Wenn Sie von zwei Verkäufern völlig idente Angebote haben, bei wem kaufen Sie? Die Antwort: meistens beim Sympathischeren. Und ein zweites Mal wieder, wenn dann auch noch das Vertrauen dazu kommt.

„Zu den Quellen gelangt man gegen den Strom!“ (Johann Heinrich Pestalozzi)

Haben Sie schon mal darüber nachgedacht, warum ein Kunde bei Ihnen kaufen soll? Was bieten Sie Besonderes? Was gibt es nur bei Ihnen? Wie unterscheiden Sie sich von anderen Anbietern?

Haben Sie schon mal versucht, die Rolle Ihrer Kunden einzunehmen? Den Fokus von sich selbst nach außen zu legen und im Kopf Ihrer Kunden zu denken? Wenn Sie dies tun, werden Sie Ihre Kunden verstehen und herausfinden was Sie miteinander verbindet. Die Vermarktung ergibt sich dann fast von selbst.