Mens sana in corpore sano

In einem gesunden Körper steckt ein gesunder Geist. Dieses bekannte Turnhallenmotto ist keine westliche Erfindung. Im Fernen Osten basieren viele Philosophien auf diesem Rezept. Immer häufiger finden nun diese ‚alt – neuen Techniken‘ auch bei uns Verwendung.

Ich nehme hier als Beispiel den Kampfsport, da ich diesen jahrelang als Spitzensport ausgeübt habe und auch hier als Trainer tätig bin. Im Kampfsport lernen wir, uns von der Kraft des Gegners nicht beeindrucken zu lassen. Wir lernen, wann wir angreifen müssen und wann wir nachgeben sollen. Daraus ergibt sich eine direkte mentale Umsetzung zum Verkaufsberuf. Ein japanisches Sprichwort lautet: ‚Erfolg heisst einmal mehr aufstehen als hinfallen‘. Wir kennen dies heute auch unter dem Begriff „Resilienz“, also die Fähigkeit und die Kraft, Niederlagen wegzustecken und den Mut haben, Neues zu wagen und Stehvermögen zu entwickeln. Im Verkauf ist es wie im Sport. Auch dort gibt es Trainingsweltmeister, die immer Bestleistungen erbringen, wenn es nicht darauf ankommt. Kaum beginnt jedoch der Wettkampf, bleiben sie weit unter ihrem Leistungsvermögen. Der Grund ist die Angst vor dem Versagen – typische Prüfungsangst. Im Verkaufsgespräch ist es die Angst vor dem „Nein“ des Kunden.

Der Erfolg beginnt im Kopf

Erfolgreiche Sportler antizipieren ihren Erfolg. Sie bereiten sich mental auf den Wettkampf vor. Mentale Stärke ist eine wichtige Voraussetzung für Bestleistungen im Spitzensport. Nicht nur im Sport, auch im Beruf setzen deshalb immer mehr Menschen mentale Techniken ein, um die Herausforderungen zu meistern. Speziell der Verkaufsberuf fordert heute die ganze Person. Immer mehr bewegen sich an der psychischen und physischen Leistungsgrenze.

Was hat Verkaufen mit Kampfsport zu tun?

Kampfsport eignet sich besonders gut, um Begriffe wie Mut oder Selbstvertrauen direkt und deutlich erlebbar zu machen. Durch das spielerische Üben von Selbstvereidigungstechniken im Seminar lernen die Teilnehmer, dass das Beherrschen bestimmter Situationen nicht so schwer ist, wie es zu Beginn aussieht. Die Kampfkunst dient hier als Metapher für den eigenen Verkaufserfolg. Hier lernen die Teilnehmer auch, mit der blossen Hand zwei Zentimeter dicke Holzbretter zu durchschlagen. Auch dies dient als Metapher für Mut und Entschlossenheit. Zum Beispiel für das Akquirieren neuer Kunden. Die Teilnehmer staunen immer wieder, dass sie in so kurzer Zeit so viel Selbstvertrauen gewinnen konnten.

Was können wir von Sportlern lernen?

Produkte werden austauschbarer und Serviceleistungen immer ähnlicher. Der wichtigste Wettbewerbsvorteil sind deshalb die Mitarbeiter. Es wird in Zukunft immer wichtiger, die bestehenden Ressourcen und Potenziale der Verkaufsmitarbeiter besser zu nutzen beziehungsweise auszuschöpfen. Früher waren Kontrollen und Leistungsmessungen der dominierende Maßstab. Es wurden (Verkaufs-)Techniken vermittelt, die zwar theoretisch nachvollziehbar waren. Sie wurden jedoch nicht umgesetzt, da die individuelle Persönlichkeitsstruktur des Verkäufers die Umsetzung verhinderte. Verkäufer kennen oft ihre Stärken und Schwächen noch zu wenig. Ich konnte oft feststellen, dass Viele von ihrem Grundtyp her mehr Potential hätten, als sie in der Praxis einsetzen. Sie versuchen jedoch, sich an irgendwelche Erfolgsgrundsätze und -techniken von selbsternannten Gurus anzupassen und stehen sich dabei selber im Weg.

Ich selbst betreibe seit vielen Jahren verschiedene Kampfsportarten und musste mich in Auswahlmannschaften international durchsetzen. Ich kann deshalb die Parallelen zwischen Spitzensportlern und Top Verkäufern glaubhaft aufzeigen. Spitzensportler entwickeln auch eine hohe Konzentrationsfähigkeit. Sie verstehen es, Unwichtiges auszuschalten und sich aufs Wesentliche zu fokussieren. Sie sind in der Lage, sich im entscheidenden Moment in Höchstform zu bringen. Albert Einstein sagte: ‚Erfolg beruht auf 5 % Inspiration und 95 % Transpiration!‘ Also permanentes Üben. Was Spitzensportlern wie etwa der Elite im Tennis oder Golf zum Erfolg verhilft, können auch Führungskräfte und Mitarbeiter im Verkauf nutzen.

Was heisst das nun für Mitarbeiter und Führungskräfte im Verkauf?

Die Frage, „Was können wir von Spitzensportlern lernen?“ wird u.a. beantwortet durch eine aktuelle Studie der Eidgenössischen Technischen Hochschule in Zürich, Fachbereich Psychologie, welche Sportlehrer ausbildet. „Beim Spitzensportler, im Vergleich zum alltäglichen Sportler, wird eine ausgesprochen hohe Selbstmotivation festgestellt. Verglichen mit der normalen Bevölkerung sind bei ihnen Wille und Zielstrebigkeit, Niederlagen und Rückschläge zu verkraften sowie Durchhaltevermögen unter starker Belastung ganz besonders ausgeprägt.“

Es ist auch durch zahlreiche Studien belegt, dass sportlich aktive Menschen in ihrem Beruf erfolgreicher sind. Sie sind signifikant gesünder, leistungsfähiger und haben eine höhere Lebenserwartung. Das Bundesamt für Sport in Magglingen, Schweiz hat herausgefunden, dass Kampfsport Jugendlichen in mehrfacher Hinsicht Werte vermittelt die für ihre soziale Akzeptanz, ihr Selbstbewusstsein und ihre Persönlichkeitsentwicklung bedeutungsvoll sind. Vor allem dann, wenn Kampfsport in einem traditionellen Konzept unterrichtet wird. Also auf Vermittlung von Werten, wie Toleranz und Rücksichtnahme gegenüber anderen.

Fazit:

Spitzensportler setzen sich klare Ziele. Alles was stört schieben sie beiseite. Sie lassen alles Überflüssige weg. Ich nenne dies „Lean Selling“. In Anlehnung an ‚Lean Production‘ oder ‚Lean Management‘. Nicht einfach mehr, sondern effizienter und besser arbeiten! Eben besser als andere. Denn wir verlieren immer öfter nicht gegen andere bessere Produkte – sondern gegen andere bessere Verkäufer!