Keine Frage, das digitale Zeitalter und die Verbreitung von mobilen Endgeräten hat die Art, wie wir Leben und unser Kaufverhalten radikal verändert! Die Verbreitung von mobilen Endgeräten wie iPhone, iPad & Co. wird weiter rasant zunehmen. Von 2009 bis 2014 ist der Absatz von Smartphones z.B. weltweit von 173.5 Mio auf 1’301.1 Mio hochgeschnellt, Tendenz immer noch steigend. In unseren Breitengraden benutzen rund 50% das Smartphone immer & überall. Sven Bàbor Jànsky, Trendforscher sagt: „Kunden werden in Zukunft ihren Handys mehr vertrauen als Verkäufern.“ Ist also der klassische Verkäufer vor dem Aussterben bedroht? Im Massengeschäft und im unteren Preissegment hat sicher eine „mobile“ Verlagerung stattgefunden. Wer genau weiß, was er will und dies vor allem so günstig wie möglich haben möchte, der sucht keine persönliche Beratung und kauft schon heute online. Ein Blick in Preisvergleichs-Webseiten genügt und schnell ist der Händler mit dem günstigsten Angebot lokalisiert. Zwei, drei weitere Klicks und das ersehnte Produkt ist schon auf dem Weg zum Käufer – der Schnäppchenpreis wirkt da als Freudeverstärker.

Premium Kunden brauchen intensive Beratung

Überlassen Sie die „Schnäppchenjäger-Kunden“ den Online-Verkäuferrobot! Anders sieht es bei den anspruchsvollen Premiumkunden aus. Dieser Kunde sucht nicht in erster Linie das günstigste Angebot, sondern das Produkt oder die Lösung, die genau seinen Bedürfnissen entspricht. Dieser Premium Kunde braucht intensive Beratung und Betreuung. Auf dieses Kundensegment sollte sich der Verkäufer in Zukunft konzentrieren. Er muss diese Kunden aufspüren, sie für seine Produkte begeistern und langfristig an sich binden. Und dabei sollte er die neuen Möglichkeiten der Technik zur Kundenakquise und –betreuung nutzen. Ein Beispiel aus der Praxis soll dies verdeutlichen: Der Autoverkäufer von gestern wartete, bis der interessierte Kunde das Autohaus betrat, um sich nach den neusten Modellen zu erkundigen. Durch das präsentieren der neusten Modelle, einer begeisternden Argumentation für die neuste Entwicklung der Technik und einer Probefahrt, war der Verkäufer bereits in der Zielgerade der Verkaufsstrecke. Das war gestern! Will der erfolgreiche Autoverkäufer seine Ziele heute und morgen erreichen, muss sein Autohaus und er proaktiv werden. Er orientiert sich an den 7 K’s des neuen Verkaufserfolges:

  • Kundenkontakt
  • Kundenberatung
  • Kundenwünsche und –erwartungen
  • Kundenbetreuung
  • Kundenzufriedenheit
  • Kundenloyalität
  • Kundenbindung

Der erfolgreiche Verkäufer nutzt das Handydisplay clever

Der persönliche Verkauf der Zukunft wird proaktiver. Der Verkäufer und sein Autohaus in unserem Beispiel nutzten die elektronischen Medien für die Marktpräsenz. Mit cleveren App-Lösungen, die das „Leben rund ums Auto“ des Kunden einfacher machen, besetzten sie clever die Handydisplays der Kunden. Sie nutzen die Social-Media-Welt als Marketing- und Verkaufsinstrument. Der Verkäufer nutzt diese Plattformen, um mit den Kunden in Kontakt zu bleiben, potentielle Neukunden aufzuspüren und erste Kontakte herzustellen. So kommt er auch über Kunden in den verschiedenen Plattformen zu neuen Kontakten und bearbeitet so sein Verkaufsgebiet optimaler. Über diese Kanäle werden Kunden und potentielle Kunden über Neuheiten und Aktivitäten informiert. Ziel ist es, kaufinteressierte Kunden anzusprechen und sie in das Autohaus zu einer persönlichen Beratung zu holen.

Der erfolgreiche Verkäufer baut zuerst Vertrauen auf

Durch einen respektvollen Umgang mit dem Kunden auf Augenhöhe, Anerkennung und einem intensiven Dialog soll der Verkäufer zuerst Vertrauen aufbauen. Der Weg zum Kunden wird in Zukunft noch stärker über den Aufbau einer Vertrauensbasis führen. Ein ehrliches Interesse für die Welt des Kunden, seinen Interessen und Sorgen, sind Zutaten dieser Vertrauensbasis. „Lieber fragen als sagen“ heißt hier das Motto.

Der erfolgreiche Verkäufer berät noch individueller

Durch intensives und intelligentes Fragen muss der erfolgreiche Verkäufer die momentanen Bedürfnisse des Kunden genau evaluieren. Das Erkennen der Emotionen, Motive und Wünsche helfen ihm, danach eine fundierte und individuelle Beratung aufzubauen. Das gekaufte Auto wird so zu einer einmaligen, auf die genauen Bedürfnisse des Kunden zugeschnittenen Lösung. Sich Zeit zu nehmen für eine detaillierte Erklärung des neuen Fahrzeugs und weitere Aufmerksamkeiten schaffen eine emotionale Bindung zwischen Kunden und Verkäufer. Warum nicht diese positive Erfahrung mit dem Kunden gleich mit anderen Kontakten in den Social-Media Plattformen teilen? Dies schafft Präsenz und ist die beste Werbung.

Der erfolgreiche Verkäufer bindet Kunden langfristig

In Kontakt bleiben und Kunden an uns zu binden ist eine weitere Herausforderung des heutigen Verkaufens. Der Verkäufer sorgt auch nach dem Autokauf für positive Erlebnisse des Kunden mit dem Autohaus, leistet After-Sales-Support und bleibt mit dem Kunden in Kontakt. Er nutzt dazu nicht nur die klassischen Kommunikationswege wie Telefon oder Mail, sondern auch Social-Media Plattformen und App-Lösungen des Autohauses. Er erfährt so von seinen Kunden, wie sie mit dem Auto zufrieden sind und erkennt frühzeitig, wenn er für seinen Kunden aktiv werden muss. Der erfolgreiche Verkäufer informiert den Kunden über neue Modelle und motiviert ihn über diese Kontakte, ins Autohaus zu kommen und sich persönlich über die neusten Modelle informieren zu lassen.

Proaktiver „Prämiumjäger“

Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft ist also ein „Premiumjäger“, der selektiv und proaktiv auf interessante Kunden zugeht und dabei die modernen Medien intelligent nutzt, um Kunden zu kontaktieren und zu pflegen. Smartphones und iPads werden so zu seinen Assistenten, die auch Daten des Alltags von Kunden sammeln und Kontakte VOR dem Kauf herstellen, sowie NACH dem Kauf aufrechterhalten.