Sales Force Voyage ins Jahr 2022
Die andere Vertriebsreise
Einschneidend und rücksichtslos hat die Covid-19-Pandemie unseren Alltag verändert. Teile der Wirtschaft kamen zum Stillstand – und der Verkauf? Umsätze „wandern“ vermehrt in Online-Kanäle und manche Verkäufer und Verkäuferinnen bangen um ihre Existenz, denken über Risiken und Chancen ihres Berufes nach. Aber auch Führungskräfte im Vertrieb sind gefordert. Patentrezepte werden vergebens gesucht.
Wagen wir einen Blick nach vorn. Wie reagieren agile Unternehmungen auf die aktuelle Situation? Was tun sie jetzt, damit sie sich wieder eine Verkaufszukunft im klassischen Vertrieb schaffen können?
Herausforderung: Umbau der Vertriebsorganisation
Vertriebler, die warten, bis sie wieder konventionelle Kundengespräche führen können, sind zu teuer. Halbherzige Bemühungen, neue Kanäle zu bespielen, genügen nicht mehr. Oft wird ja dann noch der Kunde als Hinderungsgrund aufgeführt: „Kunde will nicht!“
Clevere Firmen werden bewusst Omni-Channel-Profis einsetzen. Ich befürchte jedoch, dass nicht alle Vertriebler diesen Mindset-Change schaffen werden. Vertriebsorganisationen werden sich vermutlich von vielleicht in der Vergangenheit erfolgreichen Mitarbeitern trennen müssen. Erste Erfahrungen im Pharma-Bereich zeigen schon jetzt, dass etwa ein Drittel der Pharma-Vertreter ausgetauscht werden. Dass die Veränderung sehr schnell vonstattengeht, erkennt man an spezifischen Marktangeboten. So kann man bereits heute Omni-Channel-Profis für das Arztpraxis- und Spitalumfeld mieten!
To-do: Die gesamte Unternehmung organsiert und unterstützt eine hohe Omni-Channel-Kompetenz im klassischen Vertrieb.
Berufsbild: Omni-Channel-Profi/Verkaufskommunikation
Eine starke Verkaufs- und Verhandlungstechnik ist die Basis für die Omni-Channel-Kompetenz. Es bleibt wie im normalen Verkauf – alles ist einfach etwas schwieriger und anspruchsvoller. Der Omni-Channel-Vertriebler wird im Gegensatz zum Single-Channel-Verkäufer alle Kanäle kunden- und ressourcenorientiert bespielen.
Beim Einsatz aller digitalen und virtuellen Medien ist es wichtig, dass diese technisch beherrscht werden. Stichwort: Toolvielfalt. Auch das ist eine Omni-Channel-Kompetenz. In meinen Video-Calls zum Beispiel staune ich auch immer wieder über die unprofessionelle Ausrüstung mancher Teilnehmer. Headset ohne Kabel – funktioniert nicht. Bildhintergrund flackert und lenkt ab. Moderator ist überfordert von der Technik. Und so weiter.
Zusätzlich erhält der Omni-Channel-Profi von seinem Unternehmen (z. B. vom Marketing) je nach Kanal spezifische, der Zielsetzung und der Kundensituation angepasste Unterlagen. Heute stelle ich fest, dass immer noch viele Unternehmen für alle Kanäle die gleichen Unterlagen zur Verfügung stellen.
Der Profi wird pandemieunabhängig die wichtigen Kontakte und Kundenfrequenzen, die für einen Abschluss nötig sind, sicherstellen. Er selbst wird sich auch breit vernetzen. In diesem Verbund werden Prospects, Kunden und Mitbewerber aktiv miteinander kommunizieren. Beim Durchforsten der Verkäuferprofile (z. B. auf LinkedIn) stellt man immer noch fest, dass diese Profile schlecht oder kaum gepflegt sind – geschweige denn aktiv.
To-do: Verkaufs- und Verhandlungstechnik optimieren (dauernder Prozess). Zusätzlich wichtige Channels und Tools definieren und sofort praxisorientiert trainieren.
Omni-Channel-Vertriebler sind starke Change-Agenten
Die Halbwertszeit angesagter Kanäle wird sich verkürzen. Bestehende werden durch neue Möglichkeiten abgelöst. Kreative Ideen müssen schnell und zielführend in die Praxis umgesetzt werden. Wir müssen uns nicht überlegen: „Wie überleben wir die Krise?“, sondern: „Wie setzen wir uns im Wettbewerb mit dem richtigen Channel-Mix durch?“
To-do: Vertriebler ermuntern, kreative Ideen in innovative, pragmatische Projekte zeitnah umzuwandeln.
Auch mit Omni-Channel-Vertrieb: Vertrauen wird noch mehr an Bedeutung gewinnen
Omni-Channel-Manager sind vertrauenswürdig. Vertrauen ist die Erfolgswährung, auch in Zukunft. Ohne Vertrauen läuft wenig. Kunden werden auch in Zukunft verunsichert sein. Wer vertrauenswürdig ist, hat immer Zugang zum Kunden – egal auf welchem Kommunikationskanal. Im Omni-Channel-Vertrieb kann mit definierten und bekannten Verhaltensweisen Kundenvertrauen aufgebaut werden: Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit, Fairness und Vertraulichkeit.
To-do: Vorgesetzte werden Vorbilder bezüglich Zuverlässigkeit, Glaubwürdigkeit, Fairness und Vertraulichkeit. Beispiele sind sie schon heute oft genug!
