Das hybride Netzwerk für den Verkäufer
Viele KMU-Besitzer sind typische Einzelkämpfer. Sie haben sich einen Betrieb aufgebaut, können ein Wachstum der Firma erzielen und scheinen sehr erfolgreich unterwegs zu sein. Netzwerke können helfen, den Erfolg der Firma zu beschleunigen und direkter zu machen.
Die grosse Auswahl von virtuellen und echten Netzwerken
2002 wurde das Business Netzwerk LinkedIn in Kalifornien gegründet. Gemäss den Angaben von LinkedIn sind 16 Mio Menschen aus Deutschland, Österreich und der Schweiz über das Netzwerk miteinander verbunden. LinkedIn hat sich darauf spezialisiert, den Beruf und die Karriere im digitalen Netzwerk zugängig zu machen. Im Jahre 2003 wurde in Hamburg eine europäische Antwort auf LinkedIn gegründet. Das heutige Business Netzwerk XING wurde als Open Business Club gegründet. Die Bedeutung dieser zwei digitalen Netzwerke ist sehr gross. Vor allem auf LinkedIn werden sehr viele Stellen ausgeschrieben und spannende Geschichten über Firmen und Menschen erzählt. Die Bekanntheit einer Firma oder einer Einzelperson kann über ein digitales Netzwerk sehr stark gesteigert werden. Bei mehr als 2000 Kontakten wird die Verbreitung von Informationen multipliziert und sehr gut gestreut. Die Bearbeitung der Konten auf den digitalen Plattformen braucht Zeit und muss mit guter Qualität geführt werden. Der Auftritt auf den digitalen Netzwerken soll professionell sein, damit die gewünschte Wirkung erreicht wird.
Echte Treffen mit Menschen in Service-Clubs wie Rotary, Kiwanis und Lions sind eine sehr effektive Alternative. In Service-Clubs treffen sich Menschen mit unterschiedlichen Berufen, Hintergründen, politischen Einstellungen und Vorstellungen. Das wöchentliche Treffen ist für den persönlichen Austausch und kurze Informationsinputs vorgesehen. Die Teilnehmenden in diesen Netzwerken kennen sich sehr gut und empfehlen sehr oft weiter. Es sind Netzwerkpartner für das eigene Umfeld. Der direkte Nutzen für Verkaufsaktivitäten ist im Gegensatz zu Online-Netzwerken bei den Präsenztreffen sicherlich grösser. Der Aufwand für einen Service-Club ist auch recht gross. Man verpflichtet sich für regelmässige Treffen und unterstützt soziale Projekte mit Geld. Der Rotary-Club Schweiz wurde bereits 1924 gegründet. Die Tradition dieser Service-Clubs ist sehr lange und intensiv. Die Langlebigkeit dieser Institutionen zeigt, dass auch heute in der digitalen Welt echte Treffen von grosser Bedeutung geblieben sind.
Erfolgreich verkaufen dank besseren Beziehungen im Netzwerk
Die aktive, freiwillige Weiterempfehlung durch den Kunden ist die höchste Zielsetzung für das taktische Verkaufen. Der Kunde muss mit unserer Dienstleistung, mit unserer Arbeit oder unserem Produkt so zufrieden sein, dass er uns weiterempfiehlt. Die Beziehungen im Netzwerk können die Weiterempfehlung massiv steigern. Mein Netzwerk hilft mir, dass ich online über die virtuellen Netzwerke oder durch Mund-zu-Mund-Propaganda weiterempfohlen werde. Die Unternehmung gibt im Bereich des Marketings sehr viel Geld für Werbung aus. Bandenwerbung beim Fussballclub, Inserate in der Zeitung und eine schöne Homepage sind die Voraussetzung für eine professionelle Firma. Bringt es mehr Umsatz? Die Werbemassnahmen sind sinnvoll, um die Bekanntheit der Firma weiter steigern zu können. Die Beziehungen in verschiedenen Netzwerken bringen direkt oft mehr Umsatz als die Marketingmassnahmen. Gezielte Vernetzung, überlegte Teilnahmen an Verbindungen von Personen können viel mehr helfen.
Die richtige Lösung: Das hybride Netzwerk
Verbindungen zu anderen Menschen waren für Unternehmungen schon immer wichtig. Der Austausch, die Empfehlung und die Zusammenarbeit bringen Unternehmungen weiter. Die Frage stellt sich heute: Wie viel soll digital sein, wieviel sollen echte Treffen sein? Die Mischung ist entscheidend. Stellen Sie ihr persönliches hybrides Netzwerk zusammen, eine sinnvolle Mischung von digitalen und echten Netzwerken. Die Form der digitalen Netzwerke machen es einfacher, mit sehr vielen Menschen in Kontakt treten zu können. Die echten Treffen sind nach wie vor viel effektiver und zielführender, da man sich in die Augen sehen kann und die Reaktionen des Gesprächspartners sofort erkennt. Die Verbindung der virtuellen und echten Netzwerke wird die grosse Herausforderung in der Zukunft werden. Wie viel braucht es von jeder Seite, wie viel Zeit kann oder will ich investieren? Mit den echten Netzwerken ist der Zeitaufwand höher als mit den virtuellen Netzwerken. Bei den virtuellen Netzwerken ist die Erreichbarkeit grösser als mit den echten Netzwerken.
Das Thema muss man strategisch angehen. Überlegen Sie sich im ersten Schritt: Was will ich mit meinen Netzwerken erreichen? Die Beantwortung dieser Frage formuliert Ihnen Ihr Ziel für das Thema Netzwerke. Die zweite Frage ist die Frage nach den Mitteln: Womit kann ich die Zielsetzung erreichen? Überlegen Sie sich in diesem Schritt, welche Netzwerke Sie wie nutzen möchten. Grenzen Sie die virtuellen und echten Netzwerke anhand Ihrer Zielsetzung ein. Die dritte Frage ist die Frage nach dem Vorgehen: Wie gehe ich nun vor? Planen Sie Ihre Aktivitäten in der Netzwerkfrage. Wann mache ich einen Eintrag im virtuellen Netzwerk? Wie viel Zeit investiere ich für den Serviceclub oder andere echte Treffen ein. Mit dem strategischen Vorgehen wird Ihr Netzwerk effektiver und bringt letztendlich einen Erfolg für Ihre Unternehmung.
Schlussendlich geht es um den massvollen Einsatz oder wie es der hl. Benedikt formuliert: „Massvoll handeln ist die Kunst und die Gabe der Unterscheidung, was wichtig ist und was nicht, was zu viel oder zu wenig ist, also die Einsicht in das rechte Mass.“
