Die Verantwortung von Verkäuferinnen und Verkäufern im B2B-Geschäft: Eine Schlüsselrolle für den Erfolg

Der diesjährige Jahreskongress der Club 55 – Business Experts for Marketing & Sales fand in der Toskana statt und trug das Motto „Responsabilitá – Verantwortung weiter gedacht“. Ein schöner Anlass, mein Leidenschaftsthema „Sales Drive: B2B Vertrieb, bei dem die Menschen den Unterschied machen“ in diesen Kontext einzuordnen.  

Das Business-to-Business (B2B) Geschäft zeichnet sich durch komplexe Verkaufsprozesse und langfristige Geschäftsbeziehungen aus. In diesem anspruchsvollen Umfeld spielen Verkäuferinnen und Verkäufer in der Regel eine zentrale Rolle bei der Gestaltung erfolgreicher Transaktionen und der Entwicklung langfristiger Geschäftsbeziehungen. Der klassische persönliche Verkauf ist in den meisten Fällen die dominante Form der Marktbearbeitung. Aber auch dieser Ansatz steht zur Diskussion, wenn durch digitale Lösungen (aus Sicht der Kunden) bessere Erlebnisse mit dem Lieferanten entstehen. 

Wenn der persönliche Verkauf eine Zukunft haben oder sogar als die beste Art für Vertrieb und Kundenmanagement wahrgenommen werden soll, dann muss jede Interaktion echten Mehrwert bieten. B2B Vertriebler müssen das Kundengeschäft verstehen und die Bedürfnisse der Kunden bzw. der Ansprechpartner geschickt mit dem Nutzen ihrer Lösungen verbinden und echten Mehrwert schaffen. Welche Bedeutung hat die „Verantwortung“ von Verkäuferinnen und Verkäufer im B2B-Geschäft wie kann eine verantwortungsbewusste Arbeitsweise den Unternehmenserfolg fördern? Hier einige Facetten: 

1. Kundenorientierung und Mehrwert

Customer Centricity ist auch in B2B Unternehmen ein stark diskutiertes Thema. Vor allem der Sales muss die Kundenorientierung in den Fokus stellen. Verkäuferinnen und Verkäufer tragen die Verantwortung, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und ihnen maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Durch den Aufbau vertrauensvoller Beziehungen können sie langfristige Partnerschaften aufbauen. Verantwortungsbewusste Verkäuferinnen und Verkäufer analysieren ihre Kunden systematisch, um ihre Ziele zu verstehen und auf ihre individuellen Anforderungen einzugehen. Sie sollten nicht in erster Linie für das Verkaufen verantwortlich sein, sondern für den Mehrwert des Kunden. Der erfolgreiche Verkauf ist dann eine Folge davon. 

2. Fachkompetenz und Systematik

Eine solide Fachkompetenz und ein umfassendes Produktwissen sind für Verkäuferinnen und Verkäufer im B2B-Geschäft unerlässlich. Sie tragen die Verantwortung, über die eigenen Produkte und Dienstleistungen sowie über die Branche, den Markt vor allem die Kunden, ihre Geschäftsmodelle und -prozess informiert zu sein. Durch kontinuierliche Weiterbildung und den Austausch mit Kolleginnen und Kollegen können Verkäuferinnen und Verkäufer ihr Wissen stets auf dem neuesten Stand halten. Verantwortungsbewusste Verkäuferinnen und Verkäufer verstehen die Anwendungsbereiche ihrer Produkte und können ihren Kunden fundierte Empfehlungen geben, weil sie sich die Mühe machen, ihre Kunden intensiv zu analysieren. Diese Fleißarbeit ist unbeliebt und Verkäufer/innen bevorzugen in der Regel einen eher unsystematischen Stil, den ich gerne „Freestyle Sales“ nenne. 

3. Integrität und ethisches Handeln

Die Verantwortung von Verkäuferinnen und Verkäufern im B2B-Geschäft beinhaltet auch ethisches Handeln und die Einhaltung hoher Integritätsstandards. Verantwortungsbewusste Verkäuferinnen und Verkäufer vermeiden irreführende Versprechungen oder unethische Verkaufstaktiken. Sie handeln transparent, fair und ehrlich und setzen die Interessen ihrer Kunden über ihre eigenen. Durch ihr ethisches Handeln stärken sie das Vertrauen ihrer Kunden und tragen zum Aufbau einer positiven Reputation für ihr Unternehmen bei. Eine unternehmenseigene Compliance ist heute Standard sollte aber bei wirklicher Verantwortung im B2B Sales eher das Fangnetz als der Orientierungsrahmen sein. 

4. Vertrauen und Empathie

B2B Geschäftsbeziehungen beruhen auf Vertrauen. Dieses baut sich sicher durch verantwortliches Verhalten auf. Wenn man aber als Vertriebsperson oder als Unternehmen proaktiv und gezielt darauf hinarbeiten möchte, empfehle ich das Konzept „The Trustworthy Advisor“ von David Maister, Charles H. Green and Robert M. Galford. Danach baue ich Vertrauen auf indem ich glaubwürdig, zuverlässig und vertraut mit Menschen arbeite. Und wenn diese Menschen zuggleich das Gefühl haben, es geht immer um sie selbst und nicht um die Vertriebsperson.  Ich persönlich arbeite anstelle der Vertrautheit lieber mit dem Begriff der Empathie, also der Fähigkeit sich in andere Personen und deren Denken und Fühlen hinein zu versetzen. Verantwortliche Vertriebspersonen im B2B bauen gezielt und uneigennützig Vertrauen auf und Handeln dadurch verantwortlich für und mit ihren Kunden   

Die Verantwortung von Verkäuferinnen und Verkäufern im B2B-Geschäft ist von entscheidender Bedeutung für den Erfolg. Die Übernahme von Verantwortung im B2B Vertrieb ist nicht nur eine berufliche Pflicht, sondern auch eine Gelegenheit, sich als professionelle/r und vertrauenswürdige/r Geschäftspartner/in zu etablieren. Durch eine verantwortungsbewusste Arbeitsweise können Verkäuferinnen und Verkäufer im B2B-Geschäft sowohl für sich selbst als auch für ihre Kunden nachhaltigen Mehrwert schaffen.