Empfehlungsmarketing, der meist unterschätzte Umsatzbooster

Der beste Verkäufer ist der eigene Kunde. Was paradox klingen mag, ist seit vielen Jahren ein bewährtes Konzept. Die einen nennen es Mundpropaganda, weil sich der Mehrwert eines Produkts oder einer Dienstleistung herumspricht. Die anderen nennen es Empfehlungsmarketing ‒ und betonen damit auch, dass eine Strategie dahintersteckt. Gerade in einer reizüberfluteten Welt, in der ständig Werbung auf einen Konsumenten einprasselt, ist diese Form der Ansprache sehr wertvoll. Denn Empfehlungen sind individueller, glaubwürdiger und damit überzeugender als eine Anzeige. Sie versprechen Klartext. Außerdem ist es normal geworden, sich auf die Eindrücke anderer zu verlassen: Schauen Sie sich beim Versandhändler Amazon auch die Bewertungen an, bevor sie bestellen?

Damit sind Sie nicht allein. Eine Bitkom-Studie stellte 2020 fest: Mit 56 % gab mehr als jeder zweite Online-Shopper an, dass Kundenbewertungen eine wichtige Entscheidungshilfe bei einem Kauf sind. Und eine Bitkom-Studie aus dem Jahr 2021 belegt, dass positive Erfahrungen für 53 % der Befragten ein entscheidendes Kaufargument sind ‒ nach dem günstigsten Preis und einer versandkostenfreien Lieferung. Kostenlose Rücksendungen und eine große Produktauswahl wurden erst danach genannt.

Umso besser, wenn so eine Empfehlung oder Erfahrung von einem Freund oder Bekannten geäußert wird. Das sind laut Statistiken die Menschen, auf deren Einschätzung wir am meisten vertrauen.

Viele Unternehmer haben schon einmal von Empfehlungsmarketing gehört. Meine Erfahrung nach 17 Jahren im internationalen Empfehlungsnetzwerk Business Network International (BNI) mit über 288.000 Unternehmern in über 70 Ländern zeigt jedoch: 90 % der Unternehmer finden es wichtig, auf Empfehlungen zu setzen ‒ aber nur 3 % tun es systematisch. Während einige Branchen wie Finanzdienstleister ganz bewusst auf den persönlichen Faktor setzen, verpassen andere die große Chance. Oft fürchten Unternehmer, aufdringlich zu wirken oder abgelehnt zu werden. Doch selbst wenn es negative Reaktionen geben sollte, kann man damit souverän umgehen ‒ und damit positiv in Erinnerung bleiben.

Empfehlungsmarketing hat viele Vorteile, denn der Vertrauensvorsprung erspart eine mühsame Kaltakquise. Interessenten reagieren gleich aufgeschlossener, ob online oder offline. Das spart Zeit und Kosten. Außerdem gewinnt man über Empfehlungen nicht nur einen neuen Kunden, sondern wahrscheinlich auch einen guten Kunden. Denn wer über eine Empfehlung kauft, gibt mehr Geld aus, und bleibt länger Kunde.

Einen Nachteil hat Empfehlungsmarketing allerdings: Es braucht etwas Zeit, bis Ergebnisse verzeichnet werden können. Umso schneller sollten Sie damit starten, um von den langfristigen Erfolgen profitieren zu können.

U2: Mit diesen 9 Tipps gelingt es, mehr Empfehlungen und damit mehr Kunden zu erreichen.

1. Zufriedene Kunden: Sind Sie auch empfehlenswert? Denn nur zufriedene, besser noch begeisterte, Kunden empfehlen ein Produkt oder eine Dienstleistung weiter.
2. Anreize schaffen: Wenn jemand seine Zeit schenkt, um eine Empfehlung auszusprechen, freut er sich über eine kleine Aufmerksamkeit. Bewährt haben sich Rabatte, Prämienoder Gewinnspiele.
3. Direkte Ansprache: Meist kennt ein Kunde jemanden, dem man auch helfen könnte. Danach zu fragen, bietet sich zu verschiedenen Zeitpunkten an: Direkt nach einer Bestellung im Gespräch, wenig später in Form einer Mail oder auch noch Wochen später am Ende eines Newsletters.

Tipp: Erst fragen, ob jemand zufrieden war, dann hat man gleich ein angenehmes Gesprächsklima. Und wenn der Kunde unzufrieden war, wird er Sie wahrscheinlich nicht empfehlen.

4. Ansprechbar sein: Wenn Kunden einen Bezug zu jemandem haben, empfehlen sie ihn oder sie eher weiter. Besonders in sozialen Netzwerken ist es einfach, mit einer freundlichen und aufmerksamen Kommunikation eine Verbindung zu Kunden zu schaffen und zu halten. Offline haben sich beispielsweise Kundenkarten bewährt.
5. Vermittler nutzen: Influencer sind Menschen, die ihre Fans online an ihrem Leben teilhaben lassen. Deshalb wirkt die Empfehlung eines Influencers meist trotz großer Reichweite. Für Firmen ist das ideal ‒ wenn eine Zusammenarbeit authentisch ist.
6. Einfache Lösungen: Wer sich bereit erklärt, eine Online-Bewertung abzugeben, möchte sich nicht erst durch unzählige Fenster klicken. Je einfacher, desto besser! Das gilt auch offline: Geben Sie einer Kundin doch direkt zwei Visitenkarten mit. Eine für sie selbst, eine für jemanden aus dem Umfeld.
7. Erfolge zeigen: Was helfen die besten Empfehlungen, wenn sie kaum jemand sieht? Binden Sie diese auf Ihrer Webseite ein. Ob als Testimonial oder über Bewertungsplattformen wie Trusted Shops. Wenn eine Seite Kundenrezensionen zeigt, generiert das laut einer Studie des Vergleichsportals Capeterra bis zu 75 % mehr Leads.
8. Dranbleiben: Rufen Sie sich bei Bestandskunden immer wieder in Erinnerung. Das verhilft nicht nur zu möglichen Folgeaufträgen, sondern erhöht auch die Chance einer Empfehlung. Auch wenn ein Kontakt eine Empfehlung ausgesprochen hat, bedanke ich mich nochmal. Vielleicht hat er noch eine weitere Empfehlung parat?
9. Souverän sein: Sehen Sie negative Stimmen als Chance, Probleme zu beheben und Kunden ein gutes Gefühl zu geben. Das hinterlässt auch Eindruck bei denen, die mitlesen.

Empfehlungsmarketing ist ein toller Umsatzbooster, wenn man es strategisch nutzt. Den Anfang können Sie ganz einfach selbst machen: Verfassen Sie eine Empfehlung für einen Kunden, Kooperationspartner oder Netzwerkkontakt. Meist wird derjenige das erwidern. Im Idealfall spricht man doppelt so viele Empfehlungen aus, wie man selbst erhält. Je mehr Sie selbst empfehlen, desto mehr wird Ihr Unternehmen mit Hilfe von Empfehlungen wachsen. Ganz nach dem Motto: Wer gibt, gewinnt!