Das Dreamteam der Liquiditätssicherung – Forderungsmanagement und Vertrieb!

Warum wird gerade jetzt dieses Thema so wichtig?

Die Lage ist ernst. Die Wirtschaft ist durch die Auswirkungen der Pandemie mehr als angeschlagen. Einzelne Branchen liegen nach mehreren Lockdowns ohne Alternativen am Boden. Die Arbeitslosigkeit und die Staatsverschuldung steigen exponentiell – immer parallel zu den Infektionszahlen.
Trotzdem, im Jahr 2020 gab es so wenig Insolvenzen wie seit ca. 20 Jahren nicht mehr. Kreditschützer und Wirtschaftsexperten fürchten auch durch die staatlichen Unterstützungen eine massive Verschleppung von Insolvenzen in das Jahr 2021. Gerade in diesen Zeiten ist es deshalb wichtig, nicht nur auf die eigene (unternehmerische) Gesundheit zu achten, sondern auch auf die wirtschaftliche Gesundheit Ihres Kundenstocks. Stellen Sie sich spätestens jetzt die folgenden wichtigen Fragen:

1. Fragerunde:
Inwieweit hat die Krise Ihr Unternehmen, Ihren Markt, Ihre Kunden, den Markt Ihrer Kunden getroffen?
Wer hat entsprechende Informationen dazu im Unternehmen zur Verfügung?

2. Fragerunde:
Wie weit waren Liquiditätssteuerung und -sicherung im Unternehmen bisher ein Thema?
Wie wurde aktuell reagiert? Verlängerung der Zahlungsziele, Aussetzen von Mahnungen, weniger konsequentes Mahnwesen …?
Haben Sie (schon) einen Liquiditätsplan?

3. Fragerunde:
Welche zukünftigen Maßnahmen werden evaluiert?
Welche sind realistisch und bringen Ihnen Liquiditätssicherung? Wie stellen Sie Ihr Mahnwesen (neu) auf?

4. Fragerunde:
Wann wird sich die Situation entspannen?
Welche Maßnahmen sind bis wann zeitlich begrenzt?
In welchem Rhythmus überprüfen Sie die Beibehaltung der Maßnahmen?

Wo geht die Reise hin?

Eindeutig – zu einer kooperativen Zusammenarbeit mit unseren Kunden! Dazu ist es wichtig, den Kontakt mit den Kunden auf allen Ebenen zu intensivieren und alle Bereiche, die am und mit dem Kunden arbeiten, intern zu koordinieren. Die letzten „guten“ Jahre waren vorwiegend von Umsatz- und Kundenorientierung geprägt. Wenig Augenmerk wurde auf die liquiditätssichernde Komponente eines konsequenten Mahnwesens gelegt. Wenn Umsätze fließen, ist die zeitgerechte Realisierung des Umsatzes oft kein Thema und wird vernachlässigt. In Zeiten von schwierigen Ertragssituationen und sich verändernden Märkten benötigen wir andere Kriterien der Risikobewertung und Erfolgsmessung. Und dazu gehört auch eine viel intensivere Zusammenarbeit zwischen den Verantwortlichen und Operativen in den Teams Vertrieb/Verkauf und Mahn- bzw. Rechnungswesen/Controlling, um die Situation auf den Märkten unserer Kunden gut einzuschätzen und zu bewerten. Rechtzeitig und über alle Stationen einer Kundenreise hinweg.

Was macht ein Dreamteam aus?

Die Zusammenarbeit zwischen den ertragsorientierten und den kundenorientierten Bereichen ist in den meisten Unternehmen, wenn überhaupt vorhanden, eher angespannt. Unterschiedliche Sichtweisen und auch Ziele machen einen gemeinsamen Blick auf die Lage schwierig. Erschwerend hinzu kommt die Verwendung einer völlig anderen Sprache. Das trägt nicht gerade zu einem großen gegenseitigen Verständnis bei. Was brauchen wir also, um ein Dreamteam zu erzeugen?

Gemeinsame Ziele: Gemeinsame Erfolge lassen sich nur über gemeinsame Ziele erreichen. Manchmal reicht es schon, die vorhandenen Kriterien aus den unterschiedlichen Bereichen zu „übersetzen“ oder zu erklären. Wie wirkt sich zum Beispiel die Verlängerung des Zahlungsziels bei Kunden auf die gesamtwirtschaftliche Situation des Unternehmens aus? Was heißt das genau? Finden Sie realistische, gemeinsame Ziele, die eine Zusammenarbeit offener und effizienter gestalten!

Exzellente Kommunikation: Durchs Reden kommen die Leut zsamm! Schicken Sie nicht nur Mahnlisten zur Information hin und her. Tauschen Sie sich regelmäßig aktiv über die wichtigsten Informationen aus, legen Sie einen Rhythmus oder spezielle Kriterien fest, zu denen eine aktive Abstimmung erfolgt. Der Kunde nutzt die Dreieckskommunikation (Vertrieb – Rechnungswesen – Kunde) sonst gerne aus. Ein Dreamteam bildet immer ein starkes Duo im „Dramadreieck“ der Kommunikation.

Klare Rollenverteilung: Das heißt, konkret festzulegen, wer für welche Themen zuständig ist! Spielen Sie, wenn nötig, den Good Cop und den Bad Cop. Dabei müssen die Rollen nicht für immer festgeschrieben sein, obwohl für den Vertrieb in der Regel die Good-Cop-Rolle vorgesehen ist.
In diesen Bereich gehört auch das Aussprechen und Durchführen von Maßnahmen und das Einhalten der besprochenen Konsequenzen. Wenn möglich über alle Hierarchieebenen hinweg. Und wenn es erforderlich ist, in einem Spezialfall nachzugeben, von den Regeln abzuweichen, dann trifft das Dreamteam gemeinsam die Entscheidung und teilt das auch bestenfalls gemeinsam dem Kunden mit. So bleibt die Achse des Dreamteams stark und schlagkräftig.

Absolutes Vertrauen und Zusammenhalt: Auch wenn ich eine Entscheidung so nicht treffen würde oder andere Entscheidungskriterien habe, vor dem Kunden und im Team zählt das Gemeinsame. Wir vertrauen auf die Expertise des jeweils anderen und respektieren die Expertenentscheidung, die in der klaren Rollenverteilung getroffen wird. Im Rückblick können immer noch, in aller Offenheit, Korrekturen fürs nächste Mal festgehalten werden.

Tragen gemeinsamer Verantwortung: Wenn mal was danebengeht, dann trägt das Dreamteam die gemeinsame Verantwortung. Lernen passiert oft durch Fehler und macht uns stärker, wenn die gemeinsame Reflexion zu besseren Ergebnissen führt.

Voyage: Packen wir die Koffer gemeinsam und bilden das Dreamteam – jetzt!
Haben Sie schon Ihre persönlichen Dreamteams zur Liquiditätssicherung in Ihrem Unternehmen gebildet? Seien Sie ehrlich und stellen Sie sich die Frage: Auf einer Skala zwischen null und zehn, wo stehen Sie? Wobei null heißt: „Vom Dreamteam zur Liquiditätssicherung sind wir so weit entfernt wie eine Kuh vom Jodeln“, und zehn: „Uns kann nichts mehr passieren auf dem Gebiet.“
Alles unter fünf ist aus meiner Expertensicht als sehr kritisch einzuschätzen. Alles über acht ist entweder geschummelt oder zeugt von großer Weitsicht in den letzten Jahren. Gratulation.
Die gute Nachricht zum Schluss: Noch ist es hoffentlich nicht zu spät. Nutzen Sie Ihre Chance, Dreamteams zu bilden, bevor die Insolvenzwelle Fahrt aufnimmt.