To tell is to sell
Als Unternehmerin und Unternehmer reicht es heute nicht mehr aus, die oder der Beste auf dem Markt zu sein und hochwertige Produkte und Dienstleistungen anzubieten. Wer glaubt, Qualität allein setzt sich durch, verliert. Immer mehr Werbebotschaften prasseln über die verschiedenen Kanäle auf uns ein und wollen die Kaufentscheidungen auf der Kundenseite zu ihren Gunsten beeinflussen. Gerade die großen Player setzen immer mehr Geld ein, um noch lauter zu sein und wahrgenommen zu werden. Daher ist es gerade für kleinere und mittlere Unternehmen entscheidend, seinen eigenen Wert einfach und klar kommunizieren zu können, um die richtigen Menschen zu erreichen und Umsätze zu generieren.
Die innere Einstellung ist die Basis für erfolgreiche Kommunikation.
Kommunikation beginnt bei uns selbst und unserem Mindset. Die Denkweise bestimmt unser Handeln. Mit Gedanken wie „Das bin ich nicht wert!“ oder „Der andere wird mich eh ablehnen!“ scheitern wir schon, bevor wir richtig losgelegt haben.
Schon Shakespeare hat gesagt: „Unsere Zweifel sind Verräter und häufig die Ursache für den Verlust von Dingen, die wir gewinnen könnten, scheuten wir nicht den Versuch.“ Es gilt, die Selbstzweifel über Bord zu werfen und sich auf das Ziel zu fokussieren. Ein starkes Mindset hilft dabei, konstant in der Persönlichkeit sowie im Business zu wachsen und die Weichen zu stellen, um selbstbewusst seine Produkte und Dienstleistungen zu kommunizieren.
Klarheit in der Kommunikation zieht Kunden an.
In meinen Coachings stelle ich immer wieder fest, dass die Qualität der Produkte und Dienstleistungen vieler Unternehmerinnen und Unternehmer zwar hoch ist, sie aber nicht auf den Punkt sagen können, welchen Nutzen sie genau verkaufen. Es braucht eine einfache und klare Positionierung, damit sich potenzielle Kunden direkt angesprochen fühlen. Dabei ist es wichtig, sich mit der Zielgruppe genau auseinanderzusetzen, um deren Bedürfnisse zu erkennen. Ansonsten kommuniziert man schnell am Markt vorbei.
Wichtig ist, sich einerseits klar zu positionieren, aber andererseits nicht zu sehr zu spezialisieren. Eine zu starke Spezialisierung verkleinert unnötig den Kundenkreis.
Man sollte sich daher fragen, was man genau tut und wie man damit Kunden aus ihrer Sicht weiterhilft. Welche konkreten Probleme werden gelöst? Dabei kommt es darauf an, etwas tiefer zu gehen und zu hinterfragen, um auch die Probleme dahinter zu verstehen.
Wer sich das beantwortet, schafft Klarheit. Daraus lässt sich leicht eine glasklare Positionierung ableiten.
Inszenierung schafft Wirkung.
Wenn die Positionierung und damit die Botschaft steht, soll sie die größtmögliche Wirkung entfalten. Das gelingt mit dem richtigen Rahmen drum herum. Ein Kaffee bei Starbucks ist an sich auch nur ein Kaffee. Die Inszenierung um den Kaffee herum erhöht den wahrgenommenen Wert, sodass wir bereit sind, deutlich mehr dafür zu bezahlen. Der iPod war bei seiner Vorstellung auch nur ein MP3-Player. Doch durch die berühmten Worte von Steve Jobs „1000 Songs in your pocket“ wurde daraus etwas ganz Besonderes, das die Geschichte von Apple geprägt hat.
Die richtigen Bilder und Storys erzeugen im Kopf der Kunden echte Emotionen und führen zu einem Verlangen nach dem Angebot. Daher sollte alles, was nach außen sichtbar gemacht wird, die Positionierung unterstreichen. Website, Social Media Auftritt, Fotos, Videos, Referenzen usw. sind der Rahmen um die Botschaft.
Unternehmen, die Menschen dabei unterstützen wollen, nachhaltiger zu leben, sollten daher auch selbst diese Nachhaltigkeit leben und das nach außen zeigen. Mit der passenden Story dazu lässt sich die Wirkung enorm steigern. Dadurch fühlen sich potenzielle Kunden viel eher angesprochen.
Marketing effektiv nutzen.
Was nützt es, der Beste zu sein, wenn keiner davon weiß? Die meisten, die nicht sichtbar sind, nutzen zu wenige oder nicht passende Wege, um Aufmerksamkeit zu erzeugen. Dabei gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten – online und offline.
Nur eine Website zu haben, reicht nicht aus. Ich muss die potenziellen Kunden auch erreichen. Netzwerke und Veranstaltungen bieten dazu in der analogen Welt gute Möglichkeiten, seinen Nutzen für andere zu kommunizieren und die Sichtbarkeit zu steigern. Im digitalen Bereich geht es heute jedoch deutlich leichter, schnell eine große Menge an interessierten Menschen gezielt zu erreichen. Wer Content in inhaltlich und gestalterisch hoher Qualität bereitstellt, wird von potenziellen Kunden nicht nur wahrgenommen, sondern kann auch direkt in den ersten Kontakt gehen. Mehrwert verpackt in guten Storys baut eine erste Beziehung zu Interessenten auf und weckt Begehrlichkeit.
Umsatz entsteht erst dann, wenn verkauft wird.
Die wichtigste Fähigkeit im Business ist das Verkaufen. Erst wenn man Kunden gewinnt, die für die Produkte und Dienstleistungen auch bezahlen, entsteht Umsatz.
Viele denken „Der Kunde wird schon kaufen, wenn er interessiert ist“. Doch das ist ein fataler Irrglaube. Wer Geld verdienen will, muss verkaufen lernen. Die gute Nachricht: Es ist viel einfacher als die meisten denken. Es gibt Techniken, mit denen jeder leicht verkaufen kann.
Dabei kommt es vor allem darauf an, auf die Kunden individuell einzugehen und herauszufinden, was sie wirklich wollen. Das schafft Klarheit, an die man anknüpft kann. So funktioniert das Verkaufen ganz ohne Druck und ohne nervige Verkäufersprüche aus den 90ern. Um konstant Umsätze zu generieren, braucht es daher Sales-Kompetenz oder einfach gesagt klare Kommunikation, denn: to tell is to sell.