So steigern Sie die Produktivität der Verkäufer
Häufig verlassen sich Unternehmen auf das ausserordentliche Talent weniger Top-Verkäufer. Wesentlich effektiver ist es, systematisch vorzugehen, um die Kluft zwischen den Topleuten und dem grossen Rest des Verkaufsteams zu schliessen.
Die Vermarktung von computergesteuerten Werkzeugmaschinen ist meist exportorientiert und in vielerlei Hinsicht anspruchsvoll und einzigartig. So ist zum Beispiel von Seiten des Anbieters niemand anwesend, wenn der Nachfrager den Kaufentscheid fällt. Diesen Part übernimmt das Angebot. Die umfangreichen Aktivitäten des Anbieters im Vorfeld des Entscheides gehen schnell ins Geld und bewegen sich häufig im fünfstelligen Bereich.
Szenenwechsel. Stürzt ein Linienflugzeug ab, so werden zuerst die verletzten und verstorbenen Personen geborgen. Unmittelbar danach beginnt die Untersuchungsbehörde mit den Recherchen. Zuerst wird festgestellt, ob das Cockpit, das Leitwerk sowie die beiden Flügelspitzen am Unfallort vorhanden sind. Ist das nicht der Fall, so ist das Flugzeug schon im Flug auseinandergebrochen. Nach dem Ausschlussverfahren werden mit Hilfe des Flight Data und des Cockpit Voice Recorders die möglichen Ursachen für den Absturz eruiert. Angefangen beim Wetter, den mechanischen und elektronischen Systeme des Flugzeugs, den Wartungsprotokollen bis hin zu Pilotenfehlern werden deren Einflüsse auf den Absturz beurteilt. Im Zentrum der Untersuchungen steht die Frage: Was muss unternommen werden, damit solche Unfälle in Zukunft vermieden werden? Die Sicherheit im heutigen Luftverkehr verdanken wir nicht zuletzt der akribischen Arbeit der Untersuchungsbehörden und ihre Konklusionen nach solchen tragischen Ereignissen.
Es ist in der Industriegüter-Branche Usus, dass bei einer Absage das investierte Geld, unabhängig vom Aufwand, den der Anbieter betrieben hat, verloren ist. Nach unseren Erfahrungen untersucht kaum ein Anbieter systematisch, welche Gründe zum Misserfolg führten. Lieber gibt man sich mit der Standardantwort der Nachfrager zufrieden, dass der höhere Preis den Ausschlag gab, auch wenn dies objektiv nicht zutrifft. Damit vergibt man sich die Chance, aus einem Misserfolg zu lernen und begeht unter Umständen immer wieder dieselben Fehler.
Die ständige Optimierung der eigenen Angebote und eine ständige Qualitätskontrolle sollten zum Standard jedes erfolgreichen Verkaufsteams gehören. Vor allem sollten Unternehmen dazu übergehen, brachliegende, aber bereits vorhandene Ressourcen effektiv zu nutzen. In diesem Kontext haben wir uns die Frage gestellt: Wie lässt sich die Produktivität drastisch steigern – selbst in Märkten, die bis dahin als gesättigt galten? Dabei haben wir uns auf die Qualitätskontrolle konzentriert und eine Checkliste mit den sechs wichtigsten Phasen des Entscheidungsprozesses erstellt:
- Identifikation
- Qualifikation nach dem ersten Meeting
- Bedarfsanalyse
- Präsentation der Lösung
- Angebotsgestaltung
- Verhandlung
Zu jeder Phase haben wir Fragen formuliert, mit deren Unterstützung im Ausschlussverfahren die Hauptgründe für die Absage untersucht werden können. Die Checkliste wurde selbstverständlich nicht nur für Werkzeugmaschinen-Angebote konzipiert, sondern kann überall dort eingesetzt werden, wo namhafte Investitionssummen im Spiel sind. Es geht nicht darum, in jedem Bedarfsfall alle 80 Fragen zu beantworten, sondern es gilt, eine situative Auswahl zu treffen. Damit soll der Aufwand in einem verhältnismässigen Rahmen bleiben.
Die folgende Darstellung gibt einen kurzen Ausschnitt aus der Phase «Bedarfsanalyse» wieder.
| Nr. | Waren zum Zeitpunkt der Angebotsabgabe die folgenden Informationen bekannt / geklärt? | Beurteilung in Prozenten (%) |
| 64 | Hat der Kunde versucht, das Problem/die Herausforderung auf eigene Faust zu lösen? | 0 20 40 60 80 100 |
| 65 | Falls ja, was waren die Ergebnisse? | 0 20 40 60 80 100 |
| 66 | Wie begann dieses Problem/diese Herausforderung? | 0 20 40 60 80 100 |
| 67 | Wer ist durch das Problem/die Herausforderung am meisten betroffen? | 0 20 40 60 80 100 |
| 68 | Welche Kosten verursacht das Problem? Wie wurde das gemessen? | 0 20 40 60 80 100 |
| 69 | Wer wird verantwortlich gemacht, wenn etwas passiert? | 0 20 40 60 80 100 |
| 70 | Wann erfuhr das Management davon? Wie war deren Reaktion? | 0 20 40 60 80 100 |
| 71 | Bis wann soll eine Lösung installiert sein? | 0 20 40 60 80 100 |
Die beschriebene Methode dürfte den modernen Literaten zwar keinen Stoff für eine neue Version des Arthur-Miller-Stücks „Tod eines Handlungsreisenden“ liefern. Das Dramatische daran ist das Ergebnis und nicht die Details. Dennoch scheinen sich meine Erkenntnisse zu bewahrheiten: Die Zukunft des Business liegt darin, systematisch statt intuitiv zu arbeiten. Dieser neue Ansatz scheint genau das zu sein, was Verkaufsmanager und ihre Teams heutzutage brauchen.
Wenn Sie das Tool für sich oder für ihre Mannschaft testen möchten, so senden Sie bitte eine E-Mail an: info@hanspeterfrei.com. Wir senden Ihnen die Checkliste kostenfrei zu.
www.hanspeterfrei.com
