Im Verkauf ist es wie im Sport. Auch dort gibt es «Trainingsweltmeister», die immer dann Bestleistungen erbringen, wenn es gerade nicht darauf ankommt. Kaum beginnt jedoch der Wettkampf, bleiben sie weit unter ihrem Leistungsvermögen. Der Grund ist die Angst vor dem Versagen. Im Verkaufsgespräch ist das die Angst vor dem «Nein» des Kunden.

Oft spricht man in diesem Zusammenhang von sogenannter extrinsischer und intrinsischer Motivation. Oder auf gut Deutsch: «Reiz» und «Trieb». Was bedeutet das? Erfolgreiche Verkäufer oder Sportler muss man selten motivieren. Sie brauchen keinen (An-)Reiz, hier bestimmt der (An-)Trieb, die intrinsische Motivation, ihr Handeln. Für sie ist ihr Beruf auch Berufung. Wer eher aufgrund von äusseren Einflüssen motiviert wird, zum Beispiel durch Boni, Reisen usw., für den ist die extrinsische Motivation, also ein «Reiz» massgebend.

Erfolgreiche Verkäufer sind stimmig in ihrem Verhalten und der eigenen Persönlichkeit und spielen keine angelernte Rolle. Sie nutzen ihr eigenes Potenzial und wirken dadurch glaubwürdig und authentisch. Und sie behandeln ihre Kunden nicht nach Schema F, sondern beachten die Eigenarten jedes Einzelnen. Das heisst, sie passen die Nutzenargumente ihrer Produkte den Präferenzen ihrer Kunden an. Denn: Menschen sind verschieden – Kunden auch!

Der Erfolg beginnt im Kopf!

Erfolgreiche Sportler antizipieren ihren Erfolg. Sie bereiten sich mental auf einen Wettkampf vor. Mentale Stärke ist eine wichtige Voraussetzung für Bestleistungen. Sie können so ihr Leistungspotenzial zuverlässig abrufen. Was Spitzensportlern wie zum Beispiel der Elite im Tennis oder Golf oder den Cracks im Skisport zum Erfolg verhilft, können wir ebenfalls im Verkauf nutzen. Haben Sie schon einmal die Taktik eines erfolgreichen Tennisspielers verfolgt? Vom Aufschlag weg versucht er, auf dem schnellsten Weg einen Punkt zu erzielen. Auch ein Fussballteam wartet nicht bis zur 90. Minute, um ein Tor zu schiessen!

Im Verkaufsberuf braucht es oft bis zu sieben Kontaktstufen vom ersten Kontakt bis zum Abschluss. Leider geben viele jedoch bereits beim zweiten oder dritten Versuch auf und kommen deshalb gar nicht dazu, erfolgreich einen Abschluss zu erzielen.

Der Glaube an das Gelingen dank «Lean Selling»

Spitzensportler setzen sich klare Ziele. Sie haben das Talent, all ihre Kräfte auf den Wettkampf zu fokussieren. Alles, was stört, schieben sie beiseite. So funktioniert es auch im Verkaufsberuf. Ich nenne dies «Lean Selling» oder «schlankes Verkaufen», in Anlehnung an die Begriffe «Lean Production» oder «Lean Management».

Untersuchungen an der Deutschen Sporthochschule haben gezeigt, dass sportlich Aktive sowohl leistungsorientierter wie auch beruflich erfolgreicher sind. Viele erfolgreiche Unternehmensführer waren früher auch sehr erfolgreiche Sportler. Sportliche Aktivitäten stimulieren zudem das Immunsystem und die Hirntätigkeit.

Was bedeutet «Resilienz» im Verkauf?

Ein Sprichwort lautet: Erfolg heisst, einmal mehr aufstehen als hinfallen. Wir kennen dieses Prinzip auch unter dem Begriff «Resilienz». Gemeint sind damit die Fähigkeit und die Kraft, Niederlagen wegzustecken und den Mut zu haben, Neues zu wagen und Stehvermögen zu entwickeln.

Erfolg im Verkauf – dank Erfolg im Sport?

Aus vielen Jahren im Spitzensport und im Verkauf weiss ich, wie wichtig die Vorbereitung und die richtige Einstellung sind, um erfolgreich zu sein. In Seminaren oder Vorträgen beschreibe ich oft Parallelen zum Sport. Wir üben in diesen Trainings auch spielerisch verschiedene Selbstverteidigungstechniken. Hier stellen die Teilnehmer schnell fest, dass die Abwehr oder das Beherrschen bestimmter Situationen nicht so schwer ist, wie es am Anfang aussieht. Die Kampfkunst dient hier als Metapher für die eigene Verkaufspraxis. Es braucht im Verkauf wie im Sport ähnliche Voraussetzungen für den Erfolg und das Gelingen. Es sind dies Mut, Selbstvertrauen, Entschlossenheit, Durchsetzungsvermögen und Hartnäckigkeit.

Ich bin überzeugt, dass die Philosophie der asiatischen Kampfsportarten uns im Verkauf eine Fülle von Anregungen gibt. Als Schwarzgurtträger habe ich selbst über 15 Jahre lang Kampfsport auf Wettkampfniveau betrieben und mich in verschiedenen Auswahlmannschaften international durchsetzen müssen. Viele Jahre war ich auch im Sport als Trainer tätig. Ich kenne deshalb die Parallelen zwischen Spitzensportlern und Topverkäufern aus eigener Erfahrung.

Zusammenfassung

Wir verlieren heute immer seltener gegen bessere Produkte – sondern meist gegen bessere Verkäufer! Produkte werden austauschbarer und Serviceleistungen immer ähnlicher. Der wichtigste Wettbewerbsvorteil sind deshalb die Mitarbeiter im Aussendienst und Verkaufsinnendienst.

Eine weitere Parallele zum Sport ist die unabdingbare Notwendigkeit, regelmässig zu trainieren. In Seminaren üben wir Verkaufstechniken von der Kundenkontaktanbahnung bis zum Abschluss. In den asiatischen Kampfkünsten trainiert man mit sogenannten «Katas» (Formen) festgelegte Abfolgen von Techniken, und das Tausende Male, bis sie alle verinnerlicht sind. Das Beherrschen dieser Katas ist im Sport die Voraussetzung, um die Schwarzgurtprüfung ablegen zu können. Das Beherrschen der Techniken im Verkauf oder in Verhandlungen sowie eine grosse Portion Menschenkenntnis machen die «DNA» des Spitzenverkäufers aus.